时隔14年，29岁的雷从瑞又回到创业状态……早上七点起床，穿梭在堆叠的情趣内衣中间，他要处理的事情包括处理库存，接待媒体，以及时刻应对疫情后受到冲击的订单。15岁起，雷从瑞开始与“情欲”生意打交道，几乎一己之力点燃了灌云县情趣内衣的燎原之火。到2020年，江苏省连云港市灌云县的情趣内衣产值达到25亿，承包了全世界一半以上的生产量。在中国，情欲的需求正变得显性。雷从瑞2011年开发了一款内衣3年里卖出了5000万件，之后以每年翻番的速度上涨，到2016年，双11一天，整个灌云县网上销售就达到1.5亿。需求爆发的同时，观念也在发生改变。与其他消费品不同，情趣内衣承载着浓厚的性别和权力意味。雷从瑞回忆，2016年前，买情趣内衣的多是男性、品质也差，这几年随着女性消费群体的崛起，美、舒适成为诉求。从纯粹的色情服务、取悦他人，到爱美、悦己的需求崛起，情趣内衣不仅仅是一门生意，而是世界性观念微妙变化的投射。2020年，维秘英国公司破产，性感文化面临挑战，与此同时，CK启用史上最政治正确的模特引发争议，雷从瑞始关注着，他乐于追随自己能够理解的变化，但也拒绝进入一些小众领域。矛盾在这个不到30岁的男人身上不断闪现，不管是观念还是生意，他希望能找到一个中庸的平衡点。情趣镇第一人2008年，中国发生了很多大事。512汶川大地震、北京奥运会、神州七号飞船发射，在这些宏大的历史事件中，陈冠希的“艳照门”则是时代另一个侧影。雷从瑞那时候正上高二，家境不算好，帮母亲开起了淘宝店，卖一些日常百货、保健用品，其中就有避孕套和成人用品。很难说有踏入这个行业，有着什么决定性瞬间，但在他的描述中，确实有那么一个偶然的开关。一个客人来网店问，“你们家有没有情趣内衣？”“我想都没想，先打了个‘有’”。他开始在网上搜索，从其他网店买过来，转手再卖出去。零星的需求多了，情趣内衣由此成了店里的主打。真正让他决定放手去做的是，“后来发现，我们在网上订的那些避孕套都是假的，不敢卖了。”也正好赶上需求爆发，在之前的采访里，雷从瑞透露了这些东西的去处，“东莞的桑拿会所、KTV里的女士们，每个月都需要换服装，一个区域大概要30万件。”生意好做，那得迅速抓住机会。从找零售商赚中间差价，到找批发商，再到自己办厂，雷从瑞一年时间就完成了这些变化。2009年7月，他开了自己第一个工厂，“小作坊，就7个人。”年底，工厂变成了30个人，情趣内衣好卖的消息也如同风一样在灌云县东王集小镇传开，先是亲戚朋友，然后是老师，再然后，认识不认识的都开始做网店，卖情趣内衣。雷从瑞记得，那一年，初中老师的老婆都来找他拿货开网店。需求星火燎原，但说起做什么生意，所有人都还是遮遮掩掩。“不好意思说，问就是做网店的。再问，对方会惊讶一下，然后还是比较支持，说好好干。”那还是个谈性色变的年代，而那一年，都市丽人正在劲头，丰胸广告、塑形内衣广告仍然霸占电视屏幕。从网上买，成了这种扭捏心态的遮羞布。从雷从瑞开始，灌云县则成为承接这些需求的源头。2013年，他牵头把浙江的原料厂商拉到灌云县，专门为工厂老板定制情趣内衣的原料，一条完备的生产链逐步建立，情趣小镇有了雏形。雷从瑞回忆，他们店铺2011年在网上达到月销100万，5年后，当地每个月会新开100多家新工厂，当年双11，整个灌云的情趣内衣销售额达到1.5亿。是生意，是游戏雷从瑞是从接触的第二年就开始对“情趣内衣”脱敏的。他把功劳归于母亲，“我妈在这件事里面起的是决定性作用。”母亲常红丽在他嘴里是个女能人。丈夫早早过世，一个人拉扯两个孩子长大，服装、避孕套都卖过，最后把生意眼光用到了情趣内衣上。不断进行“只是做生意“的自我暗示，他也早早就给自己做好了定位，“不正经行业的正经人。”里子比面子重要，赚钱做生意如同打怪升级，这也成为包括雷从瑞在内，所有灌云县人的心态。“我一直就很喜欢打游戏。进入淘宝，就感觉跟游戏也差不多，都是一步一步升级。一步一步的去打造你的装备，强化你的团队，去把资金给扩大，最后把这些都组合在一起，你就成功了。”雷从瑞先是把零售做成了批发，然后办厂，开始研发新款式。这种创造也被他当作游戏化、娱乐化的体验。他曾戏谑地描述一件爆款内衣的经验，“先拿出一块很大的正方形布料，中间挖个洞，头伸进去，耷拉下来四个角，不就变成一个裙子了么？吊带裙这一圈不就有了么？上一个松紧带，圈一圈蕾丝。多胡来呀！别人都说牛逼牛逼。”他喜欢新奇的，创造的感觉。小时候上课不听讲，老师一个粉笔头扔过来，他捡起来，能把粉笔能抠出一个小动物。也喜欢路边捡石头，磨成各种造型，觉得这是自己的作品。在阿里1688做了几年批发，国外的客户找过来，他看到了情趣内衣这个生意游戏升级的可能。“维多利亚的秘密”是他的榜样。“它不单单是产品高级，是它整个从零到一，从一到一百，最后做成了国际品牌， 它的每一步，你会觉得，他们把生意做成了艺术的感觉。”也因为国内扎堆开工厂，利润变薄，从2014年开始，他把生意开始往外贸上转型，“每年30%递增，到2016年已经达到了70%，2018年已经9成都是出口了。”数据显示，北美市场是全球情趣内衣的第一市场，每年需求量就达到1亿件，成为他整个外贸最大的出口国之一。“有人的地方，我们应该都卖到过那里。”出口生意让他看到了一个更大的世界，“在非洲，黑色不是很受欢迎，他们喜欢卖大红色、很重的蓝色；南美会喜欢更紧身一点的，角色扮演系列。亚洲的情趣内衣消费量是第一，喜欢可爱型的。”除了外贸，雷从瑞还尝试过多种新鲜玩法。他给日本AV摄影棚免费赠送情趣内衣，打入直播间，开快手、抖音号，研究B站，关于这盘生意，他有很多想法。2020年的春天，和所有外贸人一样，他遭遇了生意的滑铁卢，一半订单直接取消，另一半有的延迟发货，有的只保留定金。最终，货物积压滞销造成的损失达数百万元，库存成为心头病。他决定捡起内销，瞄准淘宝特价版，一方面是去库存，缓解资金压力；另一方面，工厂直销，以需定产，可以再次从批发商的角度回到跟消费者对话。他的计划里，未来，借助电商平台的数据，可以投入更多的研发，生产适合国人的产品。而目前，他们已经具备小单快反的能力，“最快一个版型3天就能出成品”，这也是C2M的关键要素。对雷从瑞来说，生意游戏里，总会出现新的BOSS，而他要做的是，要不断武装新的技能，新的装备，这样才能应对挑战。“我是保守的”即便情趣内衣已经成为灌云县的新特产、新支柱，但如果贸然进入东王集小镇，依然很难发现这是一个情趣内衣的生产源头。没有标志，没有图片，没有口号，没有广告，从外表看，这里就是一个普通的村镇。雷从瑞说，在这里生产情趣内衣，就像农民晒稻谷一样平常。这是一种频繁应对媒体提问后，凝练提纯出来的比喻。一方面，生产情趣内衣和所有劳作一样，不存在大的区别，另一方面，乡亲们仍然难以正视情趣内衣本身功用。他坦诚，自己很保守，自始至终。“我第一次接触到这个产品的时候，我自己没拿过，他们退回来的也不敢拆。”而到现在，作为一个3个孩子的父亲，他虽然会频繁试穿，但真实生活中几乎没有用过，他解释，“我是一直挺保守的，比如高中的时候，在学校从来不跟女孩子讲话。”但他对情趣和欲望所对应的产品有一套成熟的逻辑，“如果是羞涩的女性，我们会做更多的隐藏，想让衣服更有激情一点，可以透一点，利用渔网。”他有自己的审美癖好，蕾丝和刺绣是他最喜欢的元素，“基本所有的情趣内衣都会用到蕾丝。”2017年，针对美国金牌制作人哈维·韦恩斯坦的性侵丑闻，多名女星发起me too运动，女性主义、女权运动迎来新一波风潮。与此同时，内衣的消费趋势也发生变化，无钢圈内衣兴起，性感营销式微，女性自我意识觉醒之下，情趣内衣也开始发生变化。雷从瑞回忆，2017年以前，欧美的情趣内衣还是色情为主要需求，绑带、透视是主要元素，面料越少越好，越丑越好，而在2017年之后，追求舒适、保护身体成为新的诉求。他提到，一个最明显的差别是，以前的情趣内衣根本没有尺码，所有人都是一个码子，而之后，有了大码内衣，所有身材的人都能够享受到情趣内衣带来的乐趣，“欧美国家最大的尺码做到过6XL，胸围达到1.4米”。现在复盘，他说，早在2011年，自己就思考，情趣内衣是穿给男人看，还是女人穿给自己看，最后的结论比较折中，“不管穿给谁看，女性自己觉得好看才行。”早在me too 运动之前的一年，数据就已经出现了分界点，“以前是男的买得多，后来是女性自己买得多，我们发现女性买的时候它价格都比较高。”me too运动之后，他借用手上生意明确喊出“男人不懂女人”的口号，提出“情趣内衣日常化”的概念。雷从瑞对女性的理解和贴近或许来源于生活环境，母亲、姐姐—他的生活中女性多于男性。他了解SM文化，但不支持其中的暴力行为，在生产过一段时间之后决定放弃这一市场。不反对男同性恋，但无法真正理解，所以他的工厂里，也没有男性使用的情趣内衣，“从我自己创作的角度来说，我很难去把那些产品体现出来美感出来。”但另一个细节是，他去火车站接记者的车，是一辆刷成了亮绿色的大众，一看就十分外放。在小镇上，一个情趣内衣厂长的头脑中，前卫和保守总是交替出现。维秘的“下沉”这些年，雷从瑞对情趣内衣行业感触最深的是，消费群体年龄越来越小了。“原本消费的主要群体集中在28岁左右，现在基本22-25岁是最主要的人群，学校越来越成为灌云县网络销售的收货地点。”情趣文化的普及是他认为的主要原因，情趣内衣脱离出了色情的用途，关于情趣内衣的定义也越来越宽泛。“只要轻薄透，很多普通内衣和情趣内衣之间的界限其实很模糊，女孩子拍照也会喜欢买漂亮的内衣，有的甚至是可以穿出门。”另一个他觉得神奇的数据是，三线以下城市人群成为情趣内衣的消费主体，占比达到30-35%，而一线城市的消费人群只有不到20%。消费群体的下沉、下降，情趣内衣本身却在升级，他举例，以往一款类似蚊帐的弹力网纱情趣内衣，现在光在面料上会贵上4-5倍。在对情趣内衣事业的规划中，除了上淘宝特价版，更多满足越来越下沉的市场需求外，“成为中国的维秘”始终是雷从瑞的目标。他说，解决目前的库存之急后，扶持新品牌，是他的重点之一。面对“维秘破产”的疑问，他怀疑 “维秘不好了，是不是因为我们做得多了”，对维秘的设计、品牌他始终充满向往。他看起来雄心勃勃，在他的办公桌上，配色、时尚、私摄的书和杂志铺得满满当当，他也主动研究情趣内衣的文化，“情趣内衣大概起始于尼龙被发明吧，丝袜出来之后，一下子就把美感提升，从那之后才具备有现代意义的情趣内衣。”不过，当记者提问他最理想的生意和生活是什么样子的时候，雷从瑞想到的第一件事情并不是做成中国的维秘，而是过上朝九晚五的生活。按照20%的毛利率算，他的工厂每年会给他带来1000万的收入，但他描绘自己和妻子的日常生活却异常简朴，“我们很朴素，不看电影，不怎么逛街，更喜欢在家呆着。我们也很少出去旅游，有时间可能说去亲戚家串个门。”“有花有鸟、有树有河，我们从小就觉得，这个环境是最舒服的。”在他的描述里，情趣小镇有着美丽田园的宁静。