各種日常用品直播帶貨已經非常成熟瞭，直播賣車又有怎樣的實操方法論呢？本文以華南汽車直播基地為例，深度分析瞭汽車直播帶貨的流量邏輯以及私域運營思路，對汽車直播帶貨提供瞭獨到見解。希望對關註直播帶貨的你有所幫助。有一個地方每個月通過直播能賣出200+臺車，收集1.5萬+精準線索。私域流量池沉淀20萬+潛客、打造1000萬矩陣賬號粉絲。沒錯，這個地方就是華南汽車直播基地，在整個汽車直播行業來說，賣車效果都屬於獨一檔的存在。正是因為看中瞭他們的潛力，很早之前我們公司就與華南汽車直播基地達成瞭長期合作的關系，一起合作運營整個項目。在沒有投流的情況下，能做到場觀8萬人左右，有效觀看率達到33%以上，在快手汽車直播賬號排行榜中，前7名直接被長期霸榜。不僅如此，直播基地的主播成績也相當亮眼，單個主播平均月銷量在15臺車以上，每個成熟主播都相當於一傢傳統車行。這些數據背後靠的肯定不是單純的運氣或者是野蠻生長，之所以能異軍突起，更多的是憑借著一套領先於行業的新電商直播模式。我們作為華南汽車直播基地的戰略合作夥伴，躬身入局之後，也掌握瞭汽車直播的全部流程。婁文數字營銷汽車直播方法論模型：這套成熟的方法論體系，是華南汽車直播基地（以下簡稱直播基地）花費瞭近三年時間，交瞭5000萬以上的試錯成本摸索出來的，經過實戰的檢驗，不僅有效，而且還能讓大傢少走很多彎路，少掉一些天坑。直播賣車簡單來說可以拆解為最核心的四個步驟，分別是前端的直播獲客，以及後鏈路的引流私域、培育下定以及復盤、復制。除瞭做好直播獲客之外，在私域環節的培育和轉化也十分重要。一，直播獲客不管做任何生意獲客都是歷史性的難題，不過，當你深度理解獲客的底層邏輯之後，就會發現獲客其實也是有竅門和捷徑可走的。就拿直播基地來說，首先分析目標客戶的人群需求，能夠接受在網上買車的，一定是互聯網上的原住民，也就是90-95後的這群人。他們對互聯網的信任度更高，但障礙點是預算有限。那針對這個痛點我們可以拋出超值引流產品，再通過金融政策喊出一萬元買新車的口號，徹底解決這群人的痛點。下一步要做的就是找到他們出現的渠道，這群Z世代年輕人集中在抖音和快手出沒。於是，我們可以重點在這兩個渠道佈局，通過平臺直播引導用戶添加企微，在私域進行集中轉化成交。直播獲客五部曲：按照：五個步驟來打造直播間。1. 明確主角：車當主角，而非主播，真人不出鏡口播即可這裡有個很多人都踩過的坑，以為直播得靠美女來吸引流量，大傢都在拼主播的顏值和身材，甚至還總結出所謂的流量密碼，其實是錯誤的，此乃汽車直播的第一坑。汽車直播我們的主角一定是車而不是人。原因有兩個，一是通過主播吸引來的人目的不純，很可能隻是貪圖美色，根本沒有購車的打算，就算加到私域也隻是問你主播的隱私問題，和購車毫不相幹。二是費盡心血培養的主播一夜之間就跑路瞭或者是被別人高薪撬走，那整個直播團隊就直接癱瘓瞭，好不容易做起來的項目也功虧一簣。所以，直播的原則是讓車當主角，真人不出鏡，對主播也隻有兩個要求，體力好加動力強，僅此而已。這樣可以保證我們吸引過來的都是想購車的高精準線索，另外，主播跑路瞭換個人也能播，一開始就把風險降到最低。2. 組建團隊：以新媒體導師為核心，以後端銷售為重點來搭建團隊在直播團隊搭建上還有第二個坑等著你，很多人認為工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金打造專業劇本和視頻制作團隊，還要采購各種專業設備和打造購車場景。結果卻是錢一分沒少花，效果一點沒見著。原因是這些投入沒有花在刀刃上，並不能直接幫你賣車。記住團隊配置的三大原則，最低成本啟動、最小團隊配置、最短變現路徑。主流的汽車直播間組織架構差不多需要13個人左右，年投入百萬以上。其中前端加運營占比60-70%，產出卻極其有限，怎麼算都是虧本賺吆喝。直播基地卻完全不一樣，他們把剪輯、拍攝、助播等崗位全部砍掉瞭。采用N+1的組織架構，一個專業的新媒體導師負責腳本輸出和把控整個直播團隊，一個專業的運營助理負責多個主播的復盤和優化提升，主播則負責拍、剪和直播。另外，會把團隊的重心放在後端的銷售人員身上，多個銷售負責私域運營和成交轉化。3. 選好車型：註重車型選品，引流、爆款、利潤車型智能組合在車型選品上也有坑等著你，有的人看到一款車賣不動就死磕下去，又或者有的人以價格來換銷量，結果就是要麼沒流量，要麼沒利潤，正確的做法是做好車型選品的搭配，以此來平衡流量、銷量和利潤的關系。為什麼直播基地隻選擇10-20萬區間的主流車型？因為他們的目標客戶群體的消費區間就在這個價位。而且，選品還有一個組合的策略，每次直播將引流車型、爆款車型和利潤車型放在一起來賣，這樣既有流量、又有銷量、同時還能保證利潤。4. 做好話術：不斷打磨話術，在27秒的黃金時間內打動用戶在直播內容上也是一個天坑，很多人被誤導，以為直播內容要做得多有創意、要多搞笑或者是多有噱頭才行。隻有這樣才能留住用戶，讓他們在直播間停留更久，聽你介紹更多關於車的信息。於是，把精力都放在策劃創意內容上面去瞭，事實上這些和直播賣車也沒有直接關系，屬於是費力不討好。直播平臺上每個新用戶在直播間的平均停留時長在27秒左右，也就是說你必須在這個時間段內將最有效的信息全部傳遞出去。所以，直播基地不斷地打磨一段30秒的話術，讓主播一直重復這段話術，確保在30秒內講完。這樣做的好處是，在最短的時間內把最多的關鍵信息傳遞給用戶，利用話術吸引用戶添加企微，裝進私域。5. 匹配機制：根據平臺規則和玩法制定運營策略，最大化獲取平臺精準流量還有一種人傻錢多的玩法，砸錢投放，沒有流量、沒有粉絲我就花錢買。認為隻要把人買進來瞭，就會有轉化成交。然而根據我們的實際經驗來看卻並非如此，在賬號的標簽沒有完善的時候，你投得越多虧得越多，賬號也死得越快。因為你花大幾萬、幾十萬買進來的流量都不是真正想買車的人，又怎麼會有轉化瞭？你連平臺算法機制都沒有搞懂，一味地砸錢是沒有任何意義的，不僅會形成依賴，甚至起到反作用，一旦停止投流就直接斷流瞭。每個直播平臺都有自己的一套規則和玩法，隻有跟著平臺機制走，才能持續獲得流量，才有生意機會。這套算法邏輯，既保證瞭公平，也提供瞭運營方向。平臺的標簽機制就是我們需要重點關註的地方，標簽打得準不準，直接決定瞭賬號能不能做起來，一旦標簽體系被打亂，那賬號很可能就廢掉瞭。在起號階段直播基地會做些低投放，目的隻是為瞭平臺能夠快速給賬號打上精準的標簽，將你的直播內容推送給真正想要購車的這群人。隻要你能摸透平臺的算法機制，甚至都不需要投流就可以獲取源源不斷的優質流量。二、引流私域在行業內直播基地首次棄用表單統計客戶信息，特別是電話號碼。根據第一性原理直播的目的是為瞭觸達客戶並達成成交，而打電話的目的也是為瞭加到客戶的微信而已，那何不直接讓主播引導加微信瞭，這樣還避免瞭電話溝通過程中的損耗。加到微信之後再由後端的銷售人員進行1v1深聊，在聊天過程中獲取客戶的基礎信息，然後分流至不同的社群，到這裡就完成瞭引流私域的整個動作瞭。三、培育下定客戶導入私域的動作完成之後，還隻是成交的前奏。離真正成交還有很長一段距離，為瞭精準識別這些客戶類型，和方便銷售人員後續的跟進促單，這時候打標簽就是最直接有效的辦法瞭。根據前面獲取到的客戶信息從四個維度給客戶打上標簽，可以知道客戶是什麼人、從那裡來、想買什麼車、以及重要程度等。根據客戶的不同階段來制定不同的跟進策略，對於那些有高成交意向的，肯定是作為重點運營對象。四、復盤復制做到這一步說明前面已經有成功的樣板瞭，也摸索到瞭一些對的路子，要做的不過是把這些成功的經驗復盤形成標準工作流程，然後不斷地復制，把戰果擴大。復盤提升：每天對直播效果進行復盤，拉出直播的數據，針對每個關鍵點進行優化提升，直到關鍵數據指標達到行業前列，比如場觀人數、平均在線、互動量等等，然後提煉總結出一整套全流程的sop標準。復制擴大：將總結出的方法論和標準作業流程進行大規模應用，擴充團隊，快速復制前面的成熟打法，培養出更多的主播，為私域導入更多的有效線索。在存量市場中搶到更多的增量，將客戶牢牢地把控在自己的手裡。以上就是我們總結的關於直播賣車的完整方法論瞭，各位廠傢或者是經銷商對此有興趣的歡迎和我們一起來交流探討，發揮出這套方法論更大的價值，讓整個行業能夠得到良性健康的發展。這套可復制的汽車直播方法論，除瞭給行業帶來更多的參考標準，也希望能引導更多的直播間進行標準化的升級。如果大傢對汽車直播還有其他的方法論或者是觀點，歡迎在評論區探討碰撞。本文由 @楊明健 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。題圖來自Unsplash，基於CC0協議。該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。