编辑导语：房产中介市场发展到今天已经几经更迭，人们的交易方式也发生了巨大变化。不过，当下的房屋中介市场仍旧存在一定问题。本篇文章里，作者就房屋中介的发展历程做了梳理和解读，一起来看一下。由于传统文化及国人对房屋的特殊情感，买房是大家都无法避免的一个坎，结合自己在地产行业的经验，带大家了解房屋中介发展历程及当前所处的阶段及问题，大家有买房的问题也可以咨询我。房产中介的意义房产中介初心：让繁杂、冗长的交易通过经纪人掌握的信息和专业能力，减少对顾客时间和精力的拖沓。打造核心价值：改变房屋买卖和租赁的规则，继而改变人们跟房子打交道的方式。一、萌芽时代1980年，改革开放邓公提出“出售公房”，调整租金，提倡建议个人买房的设想，房虫应声而出（房虫主要为地产管理部门离退休等人员组成）。差不多有十年的时间，在中国的城市里，二手房交易是仅限于民间的一种自发且近似混乱的行当，乱象丛生，无规范管理。房虫子们利用信息差：赚差价、依仗信任；客户交易无保障，是一锤子买卖，风险极大。1986年，处于地产经济萌芽时代，政策开口。深圳特区开始发展，口袋空空，通过出租土地的方式，口袋里没钱的深圳特区获得了发展所需的资金，也为中国房地产中介市场的萌芽奠定了基础。1988年时，第一家合法合规的房地产经纪公司诞生。二、群雄并起1998年，经济增长陷入寒冬，国家为抵御金融风暴，稳住经济阵脚；国务院发出了“23号文”，宣布彻底取消福利分房制度，决心让房地产业走向市场化、货币化和商品化。王菲和那英在春晚舞台上唱了一首《相约九八》，房地产也如歌词唱的「踏破冬的沉默，披上绿装」那样，国家宣布可取消福利分房，商品房买卖正式登上舞台。与房子有关的产业迅速成为国民经纪增长点和支柱产业，房屋交易中介的第一波前浪从1998年开始滚起来。人本性是贪婪的，安安心心赚中间服务费经纪公司和经纪人的是少数派。买房、囤房、卖房，完成一次又一次炒房的房虫才是房屋中介这个行业最先富裕起来的那批人；交易不透明化，使得买卖双方都被中介坑骗。2001年，国家才下发了一份《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》，希望提高行业的准入门槛，开始规范行业，政策要求房地产经纪人必须通过四门考试，才能执业上岗。国家发文规范行业乱象同年，在香港做了几年中介的陈早春回内地，为公司引入了战略投资人，其中就有中原地产（中原地产为港企，在香港地产中介行业有很大影响力，现在在内地也有较大的影响力）。而陈早春将自己的公司更名为：“我爱我家”（也是大家耳熟能详的企业）。一年后，莫天全先后并购了在香港、深圳、上海以及台湾的四家网络公司，创立了大中华区信息覆盖范围最广的房地产网站，即“搜房网”。刚毕业不久的姚劲波辞去了银行的铁饭碗，下海创业，创办了一家域名交易网站——易域网，获得了第一桶金，2005年，创办“58同城”（后凭借强大的流量开拓房产业务“安居客”，收入可观）。左晖创立 “链家”，不过此时的左晖比较平平无奇，处于探索未来的道路上（此阶段，我爱我家资金充裕，快速扩张）。三、行业变革从国家确立房地产为支柱型产业后，价格开始飞涨，就有人开始唱衰楼市，大呼房地产泡沫；2005年3月26日国务院颁布《国八条》，用户维护房地产市场、稳定房价。政策利好削弱，金融危机的影响；中国楼市一损俱损，地产开发商房企纷纷渡劫；现在大家熟知的碧桂园、恒大、融创近乎倒闭。新房市场惨淡，中介行业更加惨不忍睹，对行业堪称灭顶之灾，导致当时大批门店关店风潮，大家都在想办法保命。此时，链家的左晖，反其道而行之；同行大批关店，此时他低价收购了众多门店，链家一跃成为北京中介Top前3。左晖当时的目标是要成为：北京第一房产中介公司。从最初的房产交易不透明，经纪人坑骗买卖双方的钱。左晖一直想：消灭行业乱象，重新书写行业规则。让大家可以信赖中介公司及经纪人；在当年，假房源的数量远大于真房源，靠低价好房将客户骗到门店后，推荐其他房源，同时经纪人为了：多赚钱，报价给买卖双方价格不同，从中赚取差价。左晖抑制假房源的流出，导致业务量急剧下滑，链家的经纪人大批离职，大家都无法理解；此时为了增加高素质新鲜血液，他做出了一个决定：我只招聘大学生；至此，链家只招聘大学生的规则沿用到现在（同时开始做楼盘字典，建立房源数据库，防止虚假房源的出现）。当时的真房源是：房间真实存在，房间信息真实，价格、户型图、朝向、权属等这些基本信息，更包括周边环境、教育、医疗等资源信息的真实准确。需要一间一间房屋去核实、去记录，且要保持维护更新。同时左晖还给出了一个承诺：房产交易出行问题，损失由公司赔付，赢得了消费者的信任。自此，链家杀出一条血路，突出重围，一跃成为行业龙头。四、风云涌动当时对于第三方端口这块，搜房网独领风骚，拥有绝对的流量权，行业信息齐聚于此（即现在的安居客、幸福里平台）。但搜房动了歪心思，一边做平台，一边做了“房天下”；拿同行的资料信息自己进行低价成交，破坏了市场，被群起而攻之。也是搜房网于此破坏市场规则，被58安居客和赶集网让出一条路来，后赶集网被58收购，安居客成为最大的房产流量平台入口，现每年为58创收几十亿元。原本只是做平台的搜房，的确有入侵房产经纪的野心。在端口模式下，搜房的立场应该就是售卖流量，一旦开始走向卖房之路，跟端口客户的利益就有了严重冲突（58姚劲波就保证永远不涉及房产经纪板块，安心做端口）。当时左晖高举罢免旗帜，告知大家：搜房又做平台，又做中介公司；属于中介行业的公敌，链家不屑与之为伍，导致大批中介公司附和，集体罢免：搜房网，同时下架所有房源。自此，一代新星陨落，从此一蹶不振。五、房地产互联网2014年是房地产互联网O2O模式的元年。Q房网（初期名：世华地产）大刀阔斧改革，高价购买房源数据，提高经纪人提成，收购大量中介公司；但昙花一现，后劲不足，但给行业又开了一个头。O2O模式影响力最大的莫属：“爱屋吉屋”；具有良好的资本后援，主张去门店化，佣金降低，再次掀起浪潮。爱屋吉屋的创始人想利用：互联网进行降维打击；互联网可快速传播，信息播散成本低。将门店数量减少，减少门店投入，使固定资产更加轻量化。最早时期，爱屋吉屋创始人曾经在540天内融资3.5亿美金，一年多的时间，公司从A轮到E轮，创造了当年互联网领域最快的融资纪录。为了对抗爱屋吉屋，左晖甚至做：租客免租金，以此来争抢流量；后大手笔，买断百度搜索引擎的房地产板块，为自己争取大批流量。爱屋吉屋也终于支撑不住补贴之路，轰然倒塌，投资人纷纷把目标转向链家；自此，链家又获得了进一步的扩张，更加稳固了龙头之位。二手房中介的存在，究其根本就是信息不对称，业主不知道怎么卖房，房客自己难以找到合适的房源，中介公司搭起了一座桥梁。在市场高潮期时中介费深圳膨胀到近3%（现阶段市场惨淡，中介费多为1.3%～2%）。爱屋吉屋自认为能成功的核心：即通过线上引流的方式，线下带看成交；能通过互联网的方式将买卖双方连接起来，省区很多中间成本，故也降低了费用，但高额的广告及挖人跳槽入不敷出，导致失败。六、ACN分佣模式2018年初，北京链家网总部，一个庞大的团队，在共同打磨一款互联网房产信息平台——“贝壳找房”。其实做贝壳的原因很简单：全中国任何一家中介公司在一个城市的存量房，从来没有超过14%。这是什么原因呢？经纪人信息孤岛问题凸显：中介地产行业的从业人数不断增加，2018年中介企业20.6万家，从业人数158.3万人。2007年、2008年，当链家在北京发展起来之后，我们研究了整个匹配的模型和合作，发现，经理人在一个平台之下，很快就会面对内部的竞争，内部的竞争会大于外部的竞争，导致边际成本越来越高，边际效益越来越低。各行家、各经纪人之间的恶性竞争、信息阻断，对整个行业的伤害是压缩利润空间、且制约交易效率。想进一步的提升行业发展情况，就必须对此进行破局：为企业与行业构建相互协同的中台，打破房源、客源、经纪人、门店间的信息孤岛。提高房源、客源的流通率和匹配半径。ACN即：经纪人合作网络。ACN是：房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交为核心的“客”的合作网络、以信用分管理为核心的“人”的合作网络。ACN分佣规则部分规则经纪人合作网络（ACN）的合作规则：在一笔交易中，根据资源获取、持续服务、匹配带看、撮合成交等维度对交易服务中的角色进行分工，每个角色将按照一定比例分享业绩。即将房屋交易流程分为不同的环节，鼓励经纪人之间互相合作，交换和分享信息，并参与到不同环节中，分享收益。且一个城市内部不同区域不同品牌之间可以互相协作，敌对的竞争对手很快就能成为互相依存的合作方，使不同的中介公司不再成为独立的孤岛，便利了房客找房，也促进了房源的成交。七、单边代理事实上，贝壳找房的ACN模式，还是存在一个悖论；就是当前所有的中介都是干的双边代理的事情。双边代理即：中介公司不代表任何一方，不为任何一方创造价值，仅通过撮合交易获取中介费。从2017年国内房价暴涨开始，北京住建委开始上眼药，告知：需要调控房价；究其原因是现在中介公司的业务已经伸到了新房。中介公司推送客户到新房案场（新房案场即：新房售楼处）；当客户成交时，根据开发商商议的渠道费用给中介公司进行返点。按一线城市的平均情况来看，成交一套新房渠道费用在几十万，开发商会将渠道费用转嫁到买房者（即羊毛出在羊身上），故房价会持续上涨。深圳在2021年年底，已经开始运行单边代理模式；不同之处在于：房主卖房仅能委托三家中介公司并需要在政府房管局进行备案。其他中介公司的客户欲购买房源时，两家中介公司需要进行洽谈，尽可能为客户争取利益，同时中介费用由一家公司拆分为两家公司进行分佣。在此之前，政府推行：“房源指导价”，银行按照指导价给二手房贷款，导致客户买房首付比例提升。还有各城市的核验政策，房源未经过房管局核验平台完成核验，不允许将房源挂在网络平台进行宣传售卖，政策不断完善且严苛，使中介行业逐步又迎来了一个寒冬。“单边代理”模式，即：买卖双方通过独立委托，与受托中介机构形成单边委托关系；中介方则“各为其主”，只对自己的委托人负责，以争取委托方在实际交易中的合法利益最大化。双边代理与单边代理的差别这种环境下，买卖双方代理人权责边界清晰：卖方代理人，只用考虑怎么把委托人的房子快速、保价、安全地售出；买方代理人，则只用考虑如何以高效的方式为委托人匹配到高性价比的房源，同时要对所匹配推荐的房源质量负责。买卖双方的合法权益就在中介代理只向各自委托人负责的机制下得到了保障。单边代理模式打破了ACN分佣规则，需要对ACN分佣角色及佣金做一定的调整；这是行业变革的必然方向，政策对于老百姓的利好。八、总结房产中介行业的发展，主要经历的几个大节点为：交易透明（交易过程透明，走向规范化的第一步）；真房源（楼盘字典数据库，杜绝假房源）；经纪人协作（ACN）（打破房源、客源、经纪人、门店间的信息孤岛）；单边代理（双方的合法权益在各自委托人负责的机制下得到了保障）。公众号：科科的产品之路本文由 @科科不是科科 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议