编辑导语：联盟营销又被称作伙伴计划，主要是品牌商通过网络，请网红、个人推广者等宣传品牌的商品或服务，成功带来转化后，便会分利润给他们。联盟营销和网红营销有什么不同呢？又该怎么玩？一起来看一下吧。在企业品牌出海中，联盟营销作为一种双赢的商业模式，在海外越来越受到广告主欢迎。仅以美国为例，Statista数据显示，截止2022年，美国本土企业在联盟营销（Affiliate Marketing）方面的支出将达到82亿美元。Big Commerce博客介绍，在美国，有81%的品牌和84%的发行商已经采用了联盟计划，估计有多达16%的在线订单来自于联盟计划参与者的推广。那么，什么是联盟营销？它与网红营销有何不同？一、联盟营销是什么？联盟营销（Affliate marketing）又常被称作伙伴计划（Affiliate Program 或是Referral Program），主要是品牌商通过网路，经由与部落客、网红、个人等推广者的合作，请他们在网络上宣传品牌商的商品或服务（无论是通过自己的网站或是社群平台FB、Email名单等），当通过这些推广者的协助而成功带来转换时，品牌商将会分享利润给这些协助他推广的合作伙伴。据Inpander所知，世界上最早的联盟营销是1996年Amazon推出的Associate Program。为了让Amazon能够快速地被更多的人认识，他们邀请成员加入伙伴计划、推广平台上的商品，给予相对应的佣金回馈，借此为网站带来大量的流量、声量（知名度），以及营业额。1. 活动流程Step 1：推广的人员把你的产品（banner，视频，文字）放在他们的网站上（包括博客，社交渠道等）Step 2：用户点击并形成转化Step 3：这个过程的点击和转化是可被追踪的Step 4：Affiliate获取了销售的佣金，你获取了订单2. 主要参与者联盟营销的独特之处在于按照推广效果支付费用，并且需要多个参与者紧密合作才能实现的营销方式，这些参与者包括：1）品牌商通常也称作广告主，也就是拥有产品或者服务需要销售的公司。品牌商需按照联盟营销的实际效果（如销售额、引导数、点击数等）向联盟会员支付合理的广告费用。2）联盟客也就是联盟营销人员，他们通过联盟营销平台选择合适的品牌商并通过播放品牌商广告赚取佣金，轻松地将把网站访问量变成收益。3）联盟平台也就是通常所说的联盟营销平台或者广告联盟，他们实际上是广告主的代理，负责站在广告主的角度，监督和管理联盟项目的每日运行和策略制定，包括合作伙伴关系、联盟客招募、推广指导和广告活动优化。常见的国外联盟平台有 Commission Junction、ShareASale 等。4）消费者就是广告主和联盟客所希望营销的特定用户群体，他们最终会产生消费行为、或者提交联系方式、订阅公司邮件、试用某项服务、成为一个新客户，等等。3. 其他专业术语附属链接（Affiliate Link）：也称为跟踪链接。这是一个独特的 URL，用于跟踪来自联属会员的点击和转化。转换（Conversion）：由商家定义的被视为支付给关联公司的事件。它可以是商家定义的任何内容，但通常是潜在客户或商家产品的购买。网络营销联盟（Affiliate Network）：商家和附属公司之间的可选中间人，有助于促进商业活动。联盟经理（Affiliate Manager）：与附属公司合作的人，作为与商家的中间人。他们的目标是最大化联盟计划的性能。联盟计划（Affiliate Program）：商家向附属公司支付佣金的一种安排。优惠（Offer）：产品的特定促销。点击率CTR(Click-through Rate)：— 每网页展示次数的附属链接点击百分比。转化率CR(Conversion Rate)：转化的点击百分比。每次操作成本 CPA（Cost per Action）：一种佣金模式，商家仅向关联公司支付转化费用。每次点击成本 CPC（Cost per Click）：一种佣金模式，商家仅向关联公司支付点击费用。它通常与广告横幅一起使用，而不是联属网络营销。URL追踪（Postback URL）：— 用于服务器端转化跟踪的 URL；也称为服务器到服务器跟踪。像素（Pixel）：跟踪网页查看事件发生时的隐藏图像。在联属网络营销的背景下，像素会跟踪转换发生的时间。今天，像素通常是嵌入在网页上的 JavaScript 代码片段，而不是图像。短链（SubID）：作为会员链接的一部分嵌入的文本字符串，由会员定义并用于跟踪会员的转化。创意（Creative）：联属会员用来宣传商家产品的广告横幅图像或文字。文案（Copy）：有助于推销商家产品的书面文字。登陆页面（Landing Page）：会员通过会员链接将流量引至的商家网页。广告拦截（Ad Blocker）：可以阻止跟踪联属网络营销点击和转化的网络浏览器技术。此外，它还可以防止广告横幅的显示。归因（Attribution）：正确识别哪些附属公司正在产生转化的过程。拒付（Charge Back）：导致会员佣金被没收的无效转换。佣金（Commission）：会员因产生转化而获得的收入。它也被称为推荐费、发现者费用或赏金。网络跟踪器（Cookies）：存储在潜在客户的网络浏览器中以识别特定访问的信息。通过联属网络营销，cookie 用于跟踪联属网络链接点击和潜在转化。链接隐藏（Link Cloaking）：使用比商家提供的更简洁的 URL 隐藏附属链接。链接隐藏可用于更好地管理链接并跟踪点击和转化。二、联盟营销的优势及盈利形式1. 联盟营销的好处1）易于实施联盟营销相对简单，不需要大量的带宽来实施。一旦品牌建立了为每个会员创建唯一 URL 的机制，他们需要做的就是跟踪每次销售的转化。然而，重要的是要注意，品牌必须成熟，才能支持成功的联属网络营销计划。2）只为结果付费联盟营销是一种无风险的策略，因为联盟只有在通过联盟链接进行销售时才能赚钱。与传统广告相反，品牌不为印象或点击付费。无论对附属链接的点击如何，仅在销售时才会支付佣金。3）增加网站流量（和销售额）虽然附属链接对搜索引擎排名没有直接影响，但它们确实增加了网页的流量并增加了转化销售的几率。附属公司围绕产品或服务创造的兴奋会产生“光环效应”，增加消费者的信任，并促使更多人搜索您的产品并导航到您的页面。2. 盈利形式有研究指出，全世界的联盟营销产业价值高达65亿，产业横跨零售业、个人财务、游戏产业、旅游业、教育、出版业等。大部分的联盟行销分润方式是以单笔计算，但较大的组织也会根据推广的的程度不同给予不同的佣金抽成，根据商家网站给联盟会员的回报支付方式，联盟网络营销可以分为三种形式：1）按点击数付费（CPC）CPC 即 Cost-Per-Click, 联盟网络营销管理系统记录每个客人在联盟会员网站上点击到商家网站的文字的或者图片的链接（或者Email链接）次数，商家（Merchant）按每个点击多少钱的方式支付广告费。2）按引导数付费（CPL）CPL 即 Cost-Per-Lead, 或者或者叫CPA(Cost-Per-Acquisition)。访问者通过联盟会员的链接进入商家网站后，如果填写并提交了某个表单，管理系统就会产生一个对应给这个联属会员的引导（Lead）记录，商家按引导记录数给会员付费。3）按销售额付费（CPS）CPS 即 Cost-Per-Sale, 商家只在联盟会员的链接介绍的客人在商家网站上产生了实际的购买行为后（大多数是在线支付）才给联盟会员付费，一般是设定一个佣金比例（销售额的10%到50%不等）。三、联盟营销VS网红营销，应该怎么选？1. 主要区别收入分享通常会模糊联盟营销和网红营销之间的界限，但仅仅因为这两种方法都可能涉及创作者佣金，并不意味着薪酬模式的工作方式相同。联盟营销几乎专门用于为品牌网站带来流量以完成交易。品牌不会为品牌知名度、增加网络流量或冷潜在客户生成向联盟会员付费。联盟会员仅因进行销售而获得报酬，这意味着他们必须有动力并不断努力提高转化率。在网红营销中，品牌建立了更长期的KPI，例如点击率，用户生成的内容和增加的SEO。影响者模型在推广品牌、产品或服务时侧重于内容创建，营销人员与影响者合作，以提高其可信度、真实性和可持续的入站流量。因此，影响者薪酬包括佣金，产品礼品，统一费率费用或这三者的组合。2. 网红+联盟，迸发新能量随着全世界都在把注意力转向社交媒体，消费者现在已经越来越“依赖于”让其他人来帮他们完成购买决策。譬如当红明星、话题人物、某领域的专业人士或是知名美妆美食博主之类，来自他们的评论和推荐会具有广泛的影响力和号召力。这也让联盟+红人的新型营销模式，迸发出新的能量：前者能带来直接收入，而后者在推广品牌信息和认知度方面颇具潜力，通过两者相结合，以接触到更广泛的受众，从而产生更大的ROI。那么，对于出海品牌而言，具体应该如何操作呢？四、操作流程1. 找到合适的联盟平台首先，您需要加入联盟平台，为你的营销活动创建带有活动介绍、产品推广指南等会员招募落地页，并生成链接和折扣代码，以便您可以跟踪每个联盟产生的收入，并将投资回报率归因于每个单独的执行者以及整个计划。常见的联盟平台推荐：1）ShareAsale于2000年在美国成立，拥有225000+个联盟资源媒体，已合作16500个+广告主和品牌，佣金费率视情况而定，一般在5%-20%之间。对于商家而言它的核心优势是：商家可自定义注册页面放在独立站footer，用于招募和吸引分销商；能为商家提供免费的分销商招募工具；商家可进行差异化的佣金设置，满足不同的推广需求。2）Google Adsense谷歌旗下广告联盟。它的核心优势是：对于分销商而言，它限制少、单价高还不扣税，并且还能自定义设计广告以便匹配自家网站风格，具有高度自由性和可操作性，因此吸引了各式各样的分销商入驻，各行各业的独立站都可以使用它做联盟营销。同时，Google Adsense强大的报表功能和优化工具能帮助分销商及时优化商家的营销内容，使得营销更具灵活性。3）CJ(Commission Junction – 禧介)全球最大综合类广告联盟。创建于1998年，是当前世界上最大规模，最有实力的综合类广告联盟。它以销售和引导注册为主，对于中国出海商家尤其是新手来说是个不错的选择。而且，CJ Affiliate还能为商家提供全面的报告，追踪功能也很强大。4）TikTok Shop联盟计划TikTok Shop自带的联盟营销入口，商家通过设置“定向计划”“公开计划”“店铺计划”三种营销方式， 让卖家找到合适的达人来推广商品，从而提高商品转化率。对于商家而言：TikTok Shop联盟计划利用TikTok的创作者资源，通过基于佣金的合作帮助品牌/卖家与达人建立联系。对于创作者而言：TikTok Shop联盟计划通过基于佣金的产品营销将创作者和卖家联系起来。达人通过在短视频和直播中展示高质量的产品，获得了一种新的方式来将他们的创造力和影响力货币化。5）Facebook Audience NetworkFacebook的站外推广，巨大的流量和强大的流量吸引力自然不可小觑，目前已吸引了全球700万以上的商家在此做联盟营销。不过，为了照顾Facebook的用户，它不允许过于频繁地展示广告，且仅供在App Store或Google Play商家的应用使用，具有一定局限性。6）Amazon affiliate知名电商平台Amazon的站外推广，它拥有非常丰富的产品种类和出色的使用体验，很容易吸引到流量，流量意味着曝光和点击，是商家迫切需要的东西。同时，它的申请门槛也极低，且对商家非常友好。2. 招募网红博主方法1：将包含有活动落地页的链接发布到Facebook、Instagram等海外社媒平台，吸引网红主动参与。方法2：在各个网红搜索平台，找到符合您要求的网红，联系他们参与活动。注意，在找到合适的网红后，您需要更积极主动，迈出第一步。1）邮寄样品典型的影响者与他或她的观众的关系要好得多，他们并不想为了商业安排而冒险疏远他/她的支持者。因此，您可以向任何您希望用作会员的影响者提供一些免费产品，以便他们可以对其进行测试并确保其适合他们的追随者。2）电子邮件你可以每两周或是每个月发送电子邮件，告诉你的推广者以下信息，让他们也有新的信息可以跟自己的追随者分享：这个档期有什么样的促销活动重要的统计数据表现热卖的商品案例研究推广的小方法接下来可能的促销活动新的产品上架分润的抽成方式改变……3）新闻或是内容发布寄给你的伙伴一些关于提及你的公司/商品的新闻媒体，让他们把这些信息放在宣传内容中，增加公信力。4）建立关系如果你的伙伴是透过社群媒体分享，那么你就要在他提及你的商品、服务或是品牌名称时，给予相对应的回应，融入他的社群，让你的推广者知道，你是在乎他、并且很感谢他所为你做的宣传活动。同时，你也可以将分享转发到自己的社群网络，让你既有的粉丝知道你的影响力。5）举办活动如果你有够多的合作伙伴，或许你可以在每季、每半年或是每一年举行合作伙伴的感谢聚会，让他们了解到你对他们的重视及感谢。6）参与研讨会参加与联盟营销相关的研讨会是你找到联盟营销伙伴最快的方法。透过这样的会议形式，你不仅能够推广自己的联盟营销计划，也能直接与那些具有影响力的推广者接触，说服他们推广你的商品或服务。3. 跟踪营销结果品牌可以在网红推广内容中放置跟踪链接，以跟踪来自联盟会员的转化，同时还可以跟踪网红营销活动，以分析和报告更长期的目标，重点是与目标受众建立更真实的联系。本文由 @Inpander出海 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。