大家好，我是安迪，今天用3000字分析清楚，付费营销和SEO营销的方方面面，以及如何用他们组合出击来迅速霸占市场，获取最大询盘流量。在我的研究数据里面，大多数的企业将营销归为一个部门，有时候叫市场部，也有专业叫营销部。但是英文营销分为两大类：付费流量和自然流量。虽然两者在一起可以协同促进流量，但是了解清楚他们的本质差异，才能更好的把他们运用在你的网站营销当中。为了帮你做到这点，以下安迪会按照自己的案例经验分析一下我对两种营销的看法，细分两种流量的区别和营销打法，以及如何有效的组织起来运用在自己网站的营销策略当中。基础知识考虑到安迪博客的有些读者身份，对专业词汇不是很了解。让我们先从基础讲起：自然流量营销和付费流量营销，到底是什么？自然流量营销 Organic Marketing自然流量营销指的是在不使用付费广告的条件下，给网站带来更多流量的营销方式。在2010年左右，SEO游戏大行其道，和当时不是很先进的谷歌算法玩游戏，很轻松就能收割大量自然流量。最近几年算法越来越大数据化和人工智能化，SEO已经逐渐演化为高价值的内容营销。安迪在美国求学时候，加州的同学都已经涉及到人工智能算法的统计学应用。当时最开心的就是去谷歌总部逛了一圈，可惜没有机会成为攻城狮，现在沦落为自由职业者。自然流量营销举例：SEO 搜索引擎优化SNS 例如Facebook\ Twitter\ Ins\ Snapchat\ Pinterest\ Youtube 等社交媒体上面的流量帖Guest Post 客座博客UGC 用户生成内容，类似于BBS的 User Generated ContentEmail Marketing 电子邮件营销付费流量营销 Paid Marketing这个就太好理解了，大家每天点击看到的广告、视频插播广告等等，不一而足。在谷歌运营里面，付费营销具体有：网站横幅广告赞助帖子SNS 社交媒体上的购买点击流量，这个以Facebook投放广告为代表播客上面的广告TikTok 广告，国内抖音是星图随处可见的广告牌、海报或者印刷广告自然流量营销系统性分析自然流量营销，以 Google SEO 为代表，最适合用于如下场景：品牌长期塑造企业于用户的真实互动增长黑客体系里面的，引流、教育、转化博客用户入站营销，这个部分位于营销漏斗的最顶端现阶段，安迪自然流量营销最常用的步骤如下：每个月给手上的几个网站规划和发布大概10篇的英文本土选手提供的SEO内容营销的文章，这些文章和网站目标用户所关心的内容、和网站的产品（包括服务）甚至和更大领域的泛行业内容有密切的关系。通常在3个月左右，我们会把这些帖子分享到社交媒体上，主要Facebook和Instagram为主，有些女性的文章还会配上youtube视频。在目标用户聚集的社区发布这些内容并且引导用户到网站浏览做完这些事情的时候，每个月给客户总结的时候，提交自然流量的分析报告，确认哪些帖子有带来最多的流量，以及被谷歌推荐最多。对于不合适的文章，可以及时调整文章内容，并且要求谷歌重新检索已经更新的文章内容。从这个节奏中，我们知道，自然流量营销，基本上是获取自然流量，而且是基于给用户提供内容价值的真实用户流量。企业在这种运营方式上获取到的好处是，在很长的一段时间培养出来的基于用户价值的自然流量，可以帮助网站，特别是帮助外贸独立站建立一个用户想要主动定期访问的站点。SEO带来的流量，是企业和企业客户建立高价值品牌连接性的重要一环。要记住，我们不是在SEO的过程中销售产品，而是努力地吸引目标用户，使得目标用户认同并且主动找到我们要求成交。总结自然流量需要的关注点1. 整体流量分析： 通过谷歌站长工具来分析博客更新的内容，为我们网站带来多少特定的登录页流量、产品页流量和文章页流量。2. 自然流量分析： 如果运用了之后的付费流量营销策略，还要注意区分纯自然流量的数据，到底最近的SEO效果如何。3. 新增潜在客户量： 区分有多少用户是通过 SEO带来的新增流量，进一步和自己预定目标做分析，做到尽可能及早提交给足够的流量增长交付给到企业客户。4.流量类型分析： 通过后台的流量数据，衡量有多少流量是通过纯博客文章、SNS社交媒体、邮件营销带来的最高客户数据。付费流量营销系统化分析如果说SEO流量的关键词是：免费流量、真实流量、基于用户价值的长尾词流量。那么，付费流量的关键词就是：付费流量、买买买的霸王流量、基于企业网站快速验证的任意关键词流量。一方面，付费营销可以让我们更加快速直接的定位和接触到客户，参与到转化目标用户的行动中。另一方面，付费流量的营销方案，无需经过蛮长时间的等待，就可以让我们的特定页面直接在SERP中排在前列。这就类似于，微信我明明没有关注杜蕾斯，它却总是在我的朋友圈里面悄悄的出现，这不是我要的好吗？所以说，付费流量的营销方案，更加专注于销售的结果导向，并且专注于强行向目标客户推送我们选定的页面（不管页面多烂，内容多不看入目）。举个例子：假定，安迪在做防疫物资的时候，囤了一大波口罩，为了快速出单，我和发小定制了一系列的目标。为了实现这些销售目标（一个月内把口罩都出手），我们除了上亚马逊平台（主要是后面被同行举报了，店铺差点被封），另外开了独立站专门走付费流量销售口罩，这时候依靠SEO已经来不及了，防疫物资价格一日千里。大概有三周时间测试和优化5-10组广告。一旦结果出来，并且我已经知道哪些广告效果最佳，我就可以在第二周的时候加大资金投入，用以最低成本地快速消化掉囤积的口罩。在一个月结束的时候，我们调取独立站后台的谷歌数据，以确定一些关键性的成功指标：整体收益值、一个月的整体支出、ROAS（广告支出回报率）。注：ROAS，全称是Return on Advertising Spend，即“广告投资回报”= 销售额除以整体支出。ROI，全称是Return on Investment，即“投资回报”= 利润除以整体支出。付费营销的最佳使用场景因此，结论就是，付费流量营销在快速获取销售结果中，效果最佳。毕竟，时间就是生命，时间对于企业外贸网站有时候就是金钱。每一个付费广告，都指向一个特定的网站页面，通常是产品页。付费营销，说白了就是花钱买精准客户，为了销售而打广告。我们后来做另一款防疫物品的时候，竞争对手在一个月内投放的广告量在400,000美金，带来的客户量在40000付费点击，每个点击价你可以自己算一下。除了付费点击进入的客户量，我还要关注ROAS。举例，我们做口罩广告时候一天消耗量在300美金，带来询盘客户是6个左右，那么我的ROAS就等于50美金每个客户，这个成本还是很低的。这也是我们不断调试优化广告的结果。付费流量的营销，最应该关注这几点1. 转化率： 这个转化率在这里，指的主要是客户的询盘率。这里衡量的主要是付费流量在特定登录页的转化效率。2. 广告参与度： 这个数据主要是确认登录页中，哪些内容得分最高，哪些内容需要我们调整优化。这些内容可以是图片、文字、视频、Call to action的动作。3. 平台分析： 到底是Facebook带来的流量转化率更高，还是instgram，亦或是Google广告带来的转化率最高。都要分析清楚的，在测试之后把数据差的砍掉。4. 广告类型： 由于同时开了几组广告，这可以衡量哪些广告给我们带来了最高的转化率。分析复盘的时候，对于最优解，给予优化、提升和金钱加量。优缺点？以上讲清楚了SEO和SEM的主要特征、案例、使用场景和关注点区别。接下来就是最后的优缺点分析。自然流量营销的三大优点：可以在客户聚集的地方，比如社交媒体SNS和谷歌自然搜索引擎，精准地提升企业的品牌知名度和网站知名度。可以提升谷歌的自然排名，SEO只是自然流量营销的一种营销工具。SEO主要针对的是用谷歌搜索来解决问题的送上门的精准客户，这种客户的有效性，以及带来的客户流量，整体要比社交流量高出10倍。强化现有客户的客户忠诚度。你网站的粉丝，会因为自然流量营销提供的高质量内容，更加的喜欢你的网站和品牌，这会强化你的品牌竞争力和长久的流量统治能力。自然流量营销的缺点：现在阶段，如果靠自己写英文，完全是一条死路，即便我在美国呆了三年，花了无数的功夫苦学英文发音和原版英文音视频，即便安迪可以自豪地说可以和老美无缝交流，看原版内容，但是我和美国本土学生的英语差距，差了一个九年义务教育和上百万的输出量。因此，如何创建高价值的英文内容，以及如何和你的网站用户建立长久的信任，需要很专业的努力。这也意味着，和付费流量相比，自然营销要花费更多的时间才能看到结果，而国内老板最差的就是时间。因此，很多老板宁愿在阿里巴巴投放三十万的广告，也不愿在谷歌的自然营销上面投放十万的费用。付费流量营销的三大优点：付费营销可以快速吸引新的流量和用户。付费营销可以快速产生潜在用户，并且验证你的网站结果。把广告放在谷歌首页或者facebook页面，意味着你能直接的快速接触到你的目标用户。只要利润足够，付费营销其实是效果最快的一条路。付费流量营销的缺点：作为用户来说，我本身是消费者，我除了做研究的时候，通常是在Chrome上安装了广告拦截插件。因为，我觉得你强行给我的，并不是我自己要的，我不喜欢。的确有一些用户会选择性无视广告，他们只相信自然流量的结果。自然营销和付费营销，哪个更好？谷歌的流量其实没有那么绝对，针对不同客户的行业，其实两者各有千秋。关键在于，这两者都是游戏规则内的合法营销策略。对于我来说，组合在一起，通常是最佳的企业外贸网站选择。小孩子才做选择题，我全要！你有什么好的营销案例？欢迎分享！