制定正确的销售策略将成败您的创业公司。从加倍完善冷电子邮件的范围，到确定有利可图的利基市场，利用讲故事，知道如何以正确的方式跟进等等，这就是最好的方式来制定成功的销售策略。本周的畅销书或新工具和技术的出现伴随着一些销售策略的发展。还有其他一些人坚定地待在这里-根植于严格的心理原理，这些原理解释了真正促使人们购买或不购买的动机。今天，我们分享了25个最有效，最有效的销售策略，这些都是真正的企业家和成功的初创企业用来发展其品牌的。该免费捆绑包包括11个模板，清单，工作表和指南，所有这些都是面向行动的，并且易于使用，因此您可以拥有自己最好的销售年度。 我同意接受Close的来信。我可以随时退订。 下载→ 1.引导潜在客户因此，许多销售人员，企业家，甚至是自由职业者都采用了一种销售策略，而忽略了他们真正在推销自己的潜在客户：解决问题的方法。当您通过紧急跳入不同的套餐，价格点和特殊促销来引领销售时，您的潜在客户可以通过本周签约来利用这些优势，您会立即向他们表明他们对他们的立场不感到同情。您甚至都不想理解它们，这是提供有意义的解决方案的第一步，实际上可以将它们转变为快乐，忠诚的客户。您的销售策略需要明确说明可以帮助您的潜在客户解决的挑战。原因如下：在销售对话的开始阶段，您的潜在客户可能没有完全了解您所销售产品的好处。您要做的最后一件事是立即将您的产品或服务视为商品，而不是针对他们所拥有的实际业务需求的有价值的解决方案。尽最大努力研究他们的需求，并通过解释潜在客户来开始您的外展对话。抓住这些免费的冷电子邮件模板，立即开始正确的方向。2.清楚阐明最终结果人们购买结果，而不仅仅是产品或服务。一旦您的潜在客户通过使用您的解决方案能够实现的目标吸引了他们的注意力，那么现在就要做的是清楚地说明这种情况将如何发生以及他们在注册后会得到什么。最终结果相等。如果您要向从未使用过的中小型企业出售高级CRM系统，则需要向他们提供有关该平台将如何工作，他们在管理其向前发展中应花费多少时间的投资等方面的教育。他们将获得的持续支持的类型。如果您要销售的产品或服务需要预付费用，需要复杂的部署，耗时的集成或与客户达成交易后与客户进行持续协作，则此销售策略尤其重要。您的准客户需要确切地了解他们将如何实现可交付成果，何时达到这些里程碑，以及期望它们对业务产生的下游影响。3.从小型利基市场开始您可以针对具有共同痛苦点的特定利基市场，显着提高感冒外展服务的效率，这些共同点将使您能够独特地解决。与其去接触各种规模，行业和产品的企业，不如将注意力集中在狭窄的公司群体上。例如，如果您要销售库存管理软件，则选择一个小型利基市场可能意味着仅从向制造建筑设备的企业推销开始。通过仅关注位于美国西部且拥有100至250名员工的这些类型的公司，您可以缩小您的入门市场。通过仅与这家同类公司合作制定销售策略，您将比在各种规模和规模的企业中混在一起更快地完善自己的营销策略。也不必担心选择小众市场也会限制您的选择。企业家和市场营销商Smart Passive Income的Pat Flynn表示：“选择利基市场是一项长期的决定，但如果选择错误，那不是长期的损失。您可能会失败，但是只要您学会了，就可以投入很多时间。”在开始时选择一个小型利基可以专注，Flynn继续，“很高兴为明星思考大而拍摄，但是当涉及到利基选择时，通过思考专业，您可以获得更多的结果，更快地获得更多的结果，更快。首先选择一个您真正感兴趣的市场。此时的竞争并不重要，只要选择自己喜欢的东西即可。”同样的原则适用于您决定是否投资为您的企业开始写博客的机会-选择一个拥有的利基市场，并成为读者的最终资源。在这里，您可以阅读更多有关Flynn如何教他的读者如何找到合适的利基市场的信息。这是另一个示例-让我们看一下电子邮件营销软件公司ConvertKit。他们自称为“专业博客作者的电子邮件营销”。在MailChimp，Constant Contact和Active Campaign等成熟的电子邮件营销提供商的高度竞争环境中，这家小型公司已经建立了一个精选的利基市场，即专业博客作者。通过与知名博主和能够吸引博主受众群体的品牌建立创意合作伙伴关系，ConvertKit获得了宝贵的品牌拥护者和分支机构，以将其信息作为其销售策略的主要组成部分进行传播。4.要灵活在您的销售对话中，您自然会遇到新的挑战和潜在客户的独特需求。这是有道理的，因为与您合作的每个公司在结构上都有一些不同，因此拥有一套独特的内部流程和目标。由于说“您不能”，“不会”，“那不可能”以及对您的潜在客户的其他否定都是死刑，因此您的销售策略必须足够灵活以适应新的挑战。去。正如畅销书作家和销售策略教练Grant Cardone所说：“在销售中，您正在寻求协议。您的客户几乎总是不信任和不确定，不是关于您，而是关于自己。大多数销售人员认为销售是要获得信任，但实际上，销售是要使客户足够信任自己，以采取行动并结盟，这通常需要灵活性。学习完成销售，而不仅仅是完成销售。”就是这么简单：您不能拒绝。当您这样做时，您会失去解决问题的意识，并立即关闭了一个充满可能性的房间的门。您可以使用“我很乐意为您实现这一目标”之类的答复，而不是不同意或完全拒绝您的潜在客户的请求，这将使您有机会与团队中的其他成员进行核实，看看是否有可能满足他们的要求。即使这意味着以最小的订单量或项目支出返回谈判表，这将证明即用型解决方案是合理的，您仍将使交易保持活力。5.使用潜在客户评分来优先考虑您的潜在客户如果您要处理大量潜在客户，则必须将潜在客户评分纳入您的销售策略中。在完全确定销售前景之后，潜在客户评分将帮助您根据最有可能迅速完成销售的可能性（甚至在开始进行外展工作之前）确定潜在客户的优先级。线索计分很简单。这是一种用于按1到10的等级对潜在客户进行排名的评分系统，该评分系统为每位潜在客户代表您的公司的价值分配一个评分。例如，如果有新的潜在客户出现在您的办公桌上并且他们是CEO，则他们可能会被分配10，因为他们拥有最终权限，并且通常会导致更封闭的交易。另一方面，根据经理职位的相关性，可以为经理级领导分配接近4的点值，因为在注册您的服务之前，他们将需要其他利益相关者的支持。从上到下处理您的潜在客户列表，以便您将时间排在得分最高的线索上，这些线索具有最大的转化潜力，并确保您向他们提出正确的问题。获取我们的42个B2B合格问题的免费清单，并确保在与客户联系之前了解您的买家。6.与决策者联系显而易见，您不想浪费时间与低级经理进行无数对话，而最终他们最终将无法为您的解决方案提供支持。但是，无论您是销售复杂的软件还是开展T恤印花业务，销售策略都有一门艺术和科学，即为您所提供的产品寻找合适的决策者并与之联系。最佳的潜在客户关系建立在提供巨大的前期价值而无需立即期望任何回报的基础上-它们并不是严格的交易性，这是（惊奇！）花费时间创造的。盘点您公司的核心竞争力，并确定在与他们建立沟通渠道之前，如何最好地为您的决策前景提供价值。您能否在为主要出版物撰写的故事中使它们成为特色？在您的企业博客上正面提及该怎么办？如何通过您的社交渠道分享他们最新的思想领袖作品？力求超越仅可以通过购买解决方案方便地解决的“建议”；从事业务已经足够长的时间才能成为决策者的人们将直面这种策略。当您的销售策略包括联系潜在客户以让他们知道您刚刚为他们做的很酷的事情时，而不是直接进入销售您的解决方案，那么建立有意义的融洽关系的机会就大大增加了。保持联系，在接下来的几天或几周内继续提供价值，并在合适时提出要求。您会在采用这项销售策略的那一天从新关系中关闭销售吗？可能不是，但是如果您的产品或服务的销售周期长，价格高昂，建立有意义的关系并倾听潜在客户的独特需求，最终会带来最佳的长期效果。7.完善您的销售策略（使之激动人心）一旦确定了与正确的联系点之间的联系，就需要制定有效的销售策略。一种能够吸引潜在客户的注意力并保持对话朝正确方向发展的方法。花太多时间谈论您的公司，您的解决方案的收益，与您合作的客户，为什么您的潜在客户今天应该签约，否则您将冒着直接破坏关系的风险。ABC的《鲨鱼坦克》的企业家，投资者和联合主演罗伯特·赫雅维克（Robert Herjavec）在那天听到了一个或两个电梯的音调。在提供有效的宣传方面，他说，更多的是展示您的专业知识，而不仅仅是在与您合作过的数字和客户中脱颖而出。Herjavec表示：“如果幸运的话，您有90秒的时间。如果您不能在这段时间内说服您，那么您就失去了影响的机会。事实和数据很重要，但这不是唯一的标准，您必须以能够产生专业知识和信心的方式发表演讲。如果您不为此做好准备，那么您可能会错过下一个巨大的机会。”您如何在电梯间距内展示自己的专业知识？在向潜在客户展示您已经对他们所面临的挑战（与您的解决方案将帮助您解决的业务领域相关的问题）有了深刻的了解之后，请多加倾斜。预先进行研究，并利用您对潜在客户业务的了解来控制销售中的对话，方法是进行教学，微调您的信息，如果最终符合他们的最大利益，则不要害怕分享有争议的观点。您的潜在新客户。获取免费的销售策略模板。8.使用讲故事近四万年来，人类一直以洞穴壁画，书籍，广播节目，电影（及更多）的形式讲故事，目的是互相教育，交流和娱乐。将讲故事纳入您的销售策略中可以帮助您更深入地吸引潜在客户，而不仅仅是严格按照收益出售它们，从而随着时间的推移为您带来更多的客户。讲故事作为一种销售策略非常有效，因为当我们通过讲故事遇到信息时，我们会更好地吸收信息。斯坦福大学商学院教授詹妮弗·阿克（Jennifer Aaker）解释说：“研究表明，我们的大脑在很长一段时间内都不容易理解逻辑或保留事实。我们的大脑被用来理解和保留故事。故事是一段让听众感动的旅程，当听众继续前进时，他们会感到与众不同。结果就是说服力，有时甚至是行动。” 当您将讲故事作为销售策略的组成部分时，您就在利用数千年的发展历程，这些演变设计了我们讲故事的大脑。您可以在销售过程的每个阶段使用讲故事，即使是在从设计冲刺中提出想法之后，甚至在早期形成阶段也可以使用讲故事，以帮助您阐明任务。然后，通过突出解决特定功能解决的实际客户问题来说明产品功能。一个例子就是一家豪华家具零售商的故事，该零售商正在帮助Floyd Mayweather，Jamie Foxx和Robert Duvall等知名客户满足其室内设计需求。他们的销售方式既有针对性的外展活动，又有大量的入站咨询，这通常是在有Instagram的影响者从其Instagram帐户向公司喊叫时触发的。通常，有关某件家具的数百次查询会泛滥到销售代表的收件箱中。这就提出了自己独特的挑战：如何推动与知名客户的销售对话，同时还迅速响应通过社交渠道提出的大量问题。Close的收件箱和Smart View功能使家具零售商的销售代表能够大规模个性化他们的响应，同时确保没有铅掉入裂缝。结果？收入几乎立即增加了10％。通过建立信任来处理异议，并逐步进行案例研究，以了解其他客户如何克服这些异议并获得正面的正面结果。回答问题，进行谈判，并努力使用有关您的公司，客户，产品和您自己的故事的各种样本，以使他们在销售过程中着迷。也请记住，通过将引人入胜的故事纳入您的电子商务网站的销售页面，可以将叙事应用于更被动的销售形式。9.倾听您的潜在客户告诉您的内容您是否经常在定价结构的某一方面受到潜在客户的压制？潜在客户将对这些新功能的要求一遍又一遍地列举出来，这是为什么他们不愿意注册您的产品的最主要原因？是否有特定的竞争对手解决方案可以更轻松地赢得新客户的青睐？通过围绕认真聆听（并记录）最常见的异议，功能请求，使用中的竞争对手软件以及其他关键信息来制定销售策略，您将能够完善自己的方法并逐渐提高您的收盘率。行为调查员兼作家Vanessa Van Edwards对此表示赞同。她分享道：“灵活销售或什至自己做生意最重要的方面之一就是保持灵活性。倾听潜在客户的反馈，观察数据并根据需要进行更改。有时制定严格的计划可能会限制您。”除了聆听之外，您实际上如何与团队其他成员分享此反馈？不要让您的学习陷入一个黑洞，因为这些学习不会影响正在制定产品决策的其他团队成员，这可能会提高您产品的有效性。由于经常忽略旁注，因此请使用这些策略与您的团队共享有意义的客户反馈。创建内部Trello板保留一系列正在进行的Google文档像Asana一样托管具有投票选项的公共功能请求页面当然，您需要过滤一下向您提供反馈或提出功能要求的潜在客户是否真的适合成为您产品的客户，然后才开始寻求住宿。许多初创企业在销售策略中犯的一个常见错误是，即使他们不是理想的客户，也要根据要求特定功能的潜在客户的数量来做出重大决策。而且，如果您使用的是小型企业最好的CRM之一来跟踪这些请求，则很可能会根据大量功能请求来制定决策，而不是花时间去确定它是否实际上是最佳战略。从长远来看为您的业务发展。然后，请确保每月至少与您的经理和其他主要利益相关者安排一次定期审核会议，以有效地收集和共享此反馈。10.全神贯注于销售电话无论您是打个冷战电话还是跟进您的销售线索之一，将手头的电话都视为您目前可能要做的最重要的事情，这一点很重要。如果您不愿与潜在客户交流，在他们交谈时表达兴趣或向他们提问表明您了解范围的问题，那么他们将能够看到您的注意力不足。全神贯注地关注您的来电，特别是如果您的销售策略严重依赖于执行脚本时，这意味着您还需要腾出时间来聆听自己的潜在客户。这就需要从分散注意力的环境中解脱出来。如果通常是在嘈杂的办公场所打出销售电话，请尝试进入开放的会议室进行下一组电话通话，看看是否能使您更加专注。如果您在办公桌前困倦，请尝试从安静的室外位置站起来，四处走动或拨打下一个销售电话。11.协商双赢与潜在客户进行双赢谈判的真正目的是表现出尊重，并表示将来与他们再次合作的意图。它正在评估无关紧要的细节上的长期关系。例如，如果您将一个新的潜在客户带到终点，并让自己陷入对次要细节的要求，而这不会对销售的成功产生重大影响，那么您可能会缺乏住宿永远放弃前景。但是，您确实需要知道您的离开号码，即您甚至不能参加会议或接听电话之前在谈判中可以接受的最低价格。如果绝对有必要，请牢记此基本数字并愿意在谈判结束时与您的潜在客户分享该数字，这将为您提供明确的指导原则，以实现双赢。必须提供额外的价值，而不是改变您的定价结构。提前准备自己的清单，其中列出了其他功能，额外的附加组件和特别优惠，如有必要，您可以利用这些优惠来加深谈判的乐趣。请记住，您所投放的解决方案的价值越高，保持足够的灵活性就越重要-并获得经理的支持，以利用双赢交易，而这些交易会尽可能地忽略次要细节。12.跟进直到得到明确的答案对于Steli而言，跟进是任何良好销售策略的必要支柱。与您的潜在客户进行几次良好的销售通话，只会让他们默默地离开地球，这标志着您的销售策略陷入了死亡螺旋。Steli解释说：“我会根据需要进行多次跟进，直到得到回应为止。只要得到一个响应，我都不在乎响应是什么。如果有人告诉我他们还需要14天才能回复我，我会将其放在日历中，然后在14天内再次对其进行ping操作。如果他们告诉我他们很忙并且现在没有时间，我会回应并问他们，何时他们觉得我应该打通他们的好时机。”正如Steli继续所说：“这里的关键是切实跟进。如果有人告诉我他们不感兴趣，我就不要理会他们。但是，这里有一个关键点—如果他们根本不响应，我将继续对其进行ping操作，直到他们响应为止。相信我，他们总是如此。”在获得明确答案之前，跟进的要点是，您永远不会在桌子上搁浅。在初创企业的世界中，也许会扼杀您的业务，并且您需要与每一个潜在的潜在客户争取极其清晰的结果。否则，如果您打出了很棒的电话，并且允许他们在没有明确的是或否的情况下离开地图，那么他们只会在“您应该联系的人”列表上徘徊，并且您永远都不会前进从他们。获得明确的答案-无论需要花费多长时间或需要发送多少跟进报告。索取免费书籍《后续公式》，并学习如何成为任何人的优先事项。提示：每当准客户给您提供跟进日期时，请确保给自己设置提醒，以便及时了解他们的时间表。在“关闭”中，您可以直接从潜在顾客视图中执行此操作，因此您不会错过任何后续活动。免费试用Close进行14天，以自己进行测试。13.突出风险和机遇许多销售人员倾向于将大多数与潜在客户的对话重点放在突出潜在客户通过使用他们的解决方案而获得的所有潜在的惊人机会，收益和快速结果。不要将解决方案作为解决潜在客户“问题”的唯一解决方案，而要对他们诚实，因为他们可能会转换到平台或尝试这种新策略。现实是，如果没有一定程度的业务风险，就不会有机会，那么为什么要尝试描绘一个对您的前景不正确的现实呢？那会让自己陷入失败。相反，将您的销售策略重点放在主动识别与使用解决方案相关的潜在风险上，并提供更多支持，以向潜在客户表明您已经熟悉这些风险。例如，如果您要销售的营销软件包括用于博客的CMS平台，而您所宣传的潜在客户目前没有博客，则需要对他们进行教育，以了解博客是一项长期投资，而通常这是一项长期投资。隔夜影响收入。为了使用您的软件，他们将需要冒险评估将资源投入能够管理此新职责的人员中的风险。如果您关闭的客户不完全了解与您出售产品相关的潜在风险，则很有可能他们可能会提早关闭帐户或在遇到第一次减速后要求退款。另外，请花时间使用研究，与其他客户分享您自己的经验或开发案例研究，以便正面应对这些风险。获取免费的销售策略模板。14.推销自己即使您拥有一款出色的产品，并且几乎可以自我移动，但如果您的销售策略仅专注于该产品，那么您就会错过大多数将怀疑变成信任的方程式。您的潜在客户购买的不仅仅只是一种产品，他们表达了对您的信任并投资于这种关系。他们还用钱包投票，并期望您的公司存在足够长的时间，以便他们从您的解决方案中受益。因为从技术的角度来看，您要出售的大多数人可能对产品的运作方式没有很深入的了解，所以您的销售策略需要使他们信任您以及您的公司。通过完全诚实，分享好与坏，坚持您的承诺并表明您将在交易完成很长时间后成为自己的拥护者，来建立信任。15.培养正确的心态如果在接下来的几个月中您将花费大量时间接电话，敲门或以其他方式联系潜在客户，则需要为即将发生的事情做好准备。您将不会听到（很多）。您每天都会多次遭到拒绝。这是成为销售人员，甚至是专注于销售的企业家的现实的一部分。无论您怎么想，您所出售的产品都不适合所有人。当然，需要一定程度的产品或市场教育才能封闭您的大部分潜在客户，但是世界上所有的教育或销售策略都不会将某些怀疑论者转变为付费客户。因此，您需要发展一种弹性的心态。足够厚的皮肤不会导致不可避免的个人解雇。一种态度，使您可以轻拂自己的声音，并在听到辛苦的电话后立即拿起手机。正如畅销书作家，慈善家和商业策略师托尼·罗宾斯（Tony Robbins）解释的那样，“我在企业家中看到的最痛苦的错误是，认为拥有一个好的计划或一个好的产品就足以保证成功。这不是。商业成功是80％心理学和20％的机械师。坦率地说，大多数人的心理并不适合创业。” 他补充说：“阻碍您前进的最大因素是您自己的天性。很少有人在情绪上为迎接建立企业的挑战做好准备。”16.乐于助人归根结底，如果您的销售策略不是建立在对您的潜在客户真正有帮助的基础上，那么您将有很多交易要做。无论是通过教育，提前研究潜在客户的挑战，还是想出创造性的解决方案来展示而不是仅仅推销产品，在整个销售过程中都是有帮助的，您将如何赢得他们的信任。SaaS创始人兼Startup Chat播客Hiten Shah联合主持人说：“最好的销售人员一直都在提供帮助。作为人类，我们能做的最真诚的事情之一就是互相帮助。当您销售产品或服务时，如果您真正希望帮助他人，就很难出错。那确实是当销售变得不仅仅是销售时。建立真正意义上的关系，而不仅仅是将您的财产卖给某人，这一切都变得如此。”通过将自己视为与每个潜在客户互动的积极主动的问题解决者，尤其是主要通过电话联系的潜在客户，您可以改变自己对销售过程中所扮演角色的看法。不，您不想忘记自己的销售目标，基准和配额，但是如果您以帮助潜在客户为主要目标，那么您自然会带领他们为他们的业务找到最佳解决方案。如果您的产品最不能满足他们的独特需求，请说实话并为他们指出更合适的解决方案的方向-这就是您为有机会继续发展的关系奠定基础的方式。您永远都不知道未来几个月或一年中您的潜在客户可能会在哪里工作，并且在对您的帮助有深刻的印象之后，您无法预测他们是否认识其他人可能适合您的解决方案。良好的销售策略是长期的；给人留下持久的积极印象是无可替代的。不要错过未来的潜在销售机会，因为您没有帮助。17.要求具体的推荐无论是在LinkedIn消息中还是在与朋友喝咖啡时，我们都随意提出了推荐的要求，要求您向任何“可能适合他们所销售产品的人”做介绍。多久可以转化为新帐户？不是特别的。在99％的情况下，您要求广泛推荐的人都会告诉您，他们需要考虑一下并找回您，这种情况很少发生。不是因为他们不想提供帮助，而是因为他们可能正在忙于自己的工作。与当您获得特许经营企业的支持以帮助您进行市场营销和增加人流时不同，如果您的销售策略需要利用现有网络或利用现有客户与新的潜在客户取得联系，则可以花一些时间提前确定潜在客户，从而获得更多高质量的推荐。在LinkedIn上查看他们的联系列表，并查看与他们合作过的以前的公司，以创建可以要求的强大潜在推荐人名单。通过为您的连接提供快速简便的引荐电子邮件模板，从而消除更多的摩擦，例如下面的模板，他们可以立即使用该模板进行介绍。嘿[名字]，我想与您联系Steli，他们的公司负责XYZ。我认为这对您可能真的很有趣，并且进行对话将是互惠互利的。我会让你们从这里拿走，[你的名字]这种直接的方法为您的连接指定了特定的推荐候选人，并为他们提供了立即发送电子邮件所需的工具，这使他们更容易立即采取行动。通过这种销售策略，您将很容易获得更多的推荐。18.进行简短的产品演示提供销售的产品演示不仅是要了解您的产品内外。初创公司创始人兼Monetate的作家Robert Falcone在对《第一轮评论》进行的近期采访中总结说，根据他自己的经验为数百人提供产品演示的目的。他分享道：“尽快到达'这是您告诉我的目标，这是您告诉我的挑战，这是当我们的产品克服挑战时的样子。”通过预先展示您的产品将如何专门解决潜在客户的挑战，您就不会有任何歧义。专注于显示您的潜在客户最感兴趣的解决方案，而不是浏览一系列产品功能清单。与其使用每个人都使用的标准演示文稿来参加下一次产品演示会议，而是制作适合每个潜在客户需求的产品演示，可以带来更多的封闭式销售。个性化是最重要的，Steli同意。他补充说：“在演示产品时，您总是想展示价值，而不是功能或功能。没人在乎您软件的功能，他们唯一关心的就是它将为他们做什么。”获取免费的销售策略模板。19.在注册后的24小时内联系SQL一旦您确定了销售线索的资格，在注册的第一天就让他们进行直接对话对于保持动力朝着正确的方向发展非常重要。假设您的潜在客户还在比较竞争对手的产品，进行研究并得出自己的结论（基于他们从评论，视频和屏幕截图中可以看到的关于您产品的信息），以了解您是否将成为满足他们需求的正确解决方案。通过采用一种销售策略，可以使您始终保持合格的销售线索并尽快与他们联系，您将能够回答问题，遇到异议并帮助他们逐步了解产品将如何提供帮助实现他们的目标。到目前为止，根据您所拥有的有关合格客户的信息量以及他们与公司的互动程度，通常最好使您的初始外发电子邮件简短。通过询问他们今天或明天是否有时间在电话上与您交流，来讨论您认为对您有帮助的几种方法，从而为他们提供帮助-通过为您可以连接的特定时间提供一些选项，使其易于接受。提示： 自动执行“热点列表”，以获取与您的团队共享的新线索。我们的团队使用“关闭”中的“智能视图”来执行此操作，以确保快速联系入站线索。免费试用14天。20.解决不确定性问题假设您正处于产品演示的中间，到目前为止，已经有一些人在点头，但是您的潜在客户提出的问题并不太多。您开始感到这是否适合他们存在一点不确定性，但是您不确定为什么。与其为了快速完成演讲而没有仔细阅读演示文稿或销售脚本，而是暂停一下，并以此为契机来解决您在房间中感到的不确定性。这笔交易还没有丢失，演示您的产品如何完成他们所需的工作可以帮助您在这种情况下恢复过来。但是，如果您问类似的问题：“您明白了吗？” 或“这有意义吗？”，大多数潜在客户不太可能给您一个诚实的答案，因为他们不想在同龄人面前显得愚蠢。相反，当您感觉到这种不确定性时，请大声说出来。如果您发现您刚刚说的某件事有可疑的反应，请说“我觉得可能没有百分百清楚。您想让我解释更多吗？” 如果您的准客户松了一口气，希望听到更好的功能特性如何帮助他们实现特定目标的解释，请注意并考虑这些对您未来销售策略的潜在变化。21.使用PAS框架如果您接受行为心理学家Adam Ferrier的观点，即人们最终会出于愉悦或痛苦而激发人们采取行动，那么无论您销售哪种产品，PAS框架都应该是您销售策略的核心。PAS代表问题搅拌解决方案。通过确定潜在客户的最大问题并将您的产品定位为针对他们的最佳解决方案的环境来塑造与潜在客户的所有互动，从而定义此销售策略-如果确实如此。这是正在运行的PAS框架的三个阶段。问题：识别并清楚说明您的产品为潜在客户解决的第一大问题。鼓动：突出问题的危险性，并提醒潜在客户可能产生的所有负面影响。解决方案：将您的产品定位为其特定问题的解决方案。重要的是要注意，PAS框架不是要产生错误的问题，也不是说服人们摆脱错位的恐惧而接受您的商业想法-此销售策略的目的是帮助您的潜在客户识别他们的问题。为了使自己的挑战更加清晰，让您有机会搅动这个问题与各地进一步影响更多的情况下，情况如何恶化，这将是为他们的业务不同，如果他们能够解决这个问题。然后，如果您的产品能够真正帮助您的潜在客户解决眼前的问题，那么将其定位为解决方案是该销售策略中自然而然的最后一步。22.创造紧迫性大多数人直到最后一刻才开始购买，直到他们绝对需要您的产品为止。这是有道理的。尽管这种思维方式比其他任何事情都更是无所作为的借口，但我们一直被这样的座右铭所灌输：“如果它没有破裂，就不要修复它”。但是，围绕销售策略建立真正的紧迫感是围绕帮助他们了解为什么现在需要他们的解决方案的销售策略。如果您的潜在客户没有就为什么产品对他们立即采取行动很重要的原因而出售，他们将把它推迟到下个季度。小型企业教练兼作家Tara Gentile补充说，在创造真实的紧迫感而不是仅仅采用无穷无尽的技巧或策略时，“紧迫感是必要的。如果您希望人们对购买您的产品有紧迫感，那么您需要知道他们为什么现在需要它。它不是基于数字或时间。当然，这些东西可以帮助人们做出决定，但是人们现在就购买是因为他们已经达到了无法回报的地步。”创造紧迫感是帮助您的潜在客户认识到他们需要立即采取行动，并在您的产品可能对其产生积极影响的业务或生活领域中有所作为。此销售策略旨在向他们展示您对挑战的理解，尊重他们的需求，并让他们为今天的跨越而兴奋。一旦您的潜在客户完全了解他们为什么需要您的解决方案，以下三种基本策略可提高SaaS销售的紧迫性：注册人数有限：如果您的产品是新产品，或者您要推出其他功能，请围绕报价的紧迫性，将其纳入由10位正在测试新产品的客户组成的有限计划中。即将到来的价格上涨：如果您随着时间的推移在产品中添加更多产品，则会增加客户获得的价值。请务必提前向现有客户和潜在客户宣布提价，以鼓励您快速做出购买决定。定制优惠：考虑在购买特殊服务，咨询，培训课程，计划升级或短期折扣的边缘提供潜在客户，以换取今天的决定。归根结底，没有什么比指导您的潜在客户更深入地了解您的产品可以帮助他们到达的地方以及向他们展示通往目的地的清晰路线更好的销售策略了。仅仅给您的准客户提供鼓励和激励语录的话，今天就不会减少。您自然会产生紧迫感，而无需使用快速销售，24小时折扣和其他永远无法奏效的策略。23.向现有客户销售更多产品研究表明，平均而言，收购新客户的成本要比保留并继续为现有客户提供价值高出5倍。当然，获得新客户是业务发展的重要组成部分，但是当您考虑试行新功能，扩展到新的相关市场或考虑公司战略的潜在转变时，很容易忽略首先向您销售产品的价值现有客户。首先，您已经建立了建立在相互信任和价值之上的关系。除了新功能测试之外，如果您现有的客户群可以从您的产品中受益，那么还有哪些其他方法可以为他们提供更多价值呢？如果看起来他们每个月都经常超出计划限制，请联系以确定您是否可以达成互惠互利的协议以进行升级。如果有一项计划，您知道现有客户会从中受益匪浅，请邀请他们在有限的时间内进行测试，为他们提供所需的资源和培训，以体验真实的结果，并在升级过程中帮助他们进行升级解决。24.明智地使用免费试用版如果您做对的话，将免费试用纳入公司的销售策略可能会带来大量的付费签约收益。聪明的免费试用是什么构成的？一个简短的。免费为潜在客户提供试用的真正目的应该是帮助合适的人迅速承诺注册，同时让其他人有机会验证您的产品是否适合他们。该工具需要谨慎使用，对于99％的初创公司而言，该工具的使用时间不超过14天，因为大多数免费试用的使用情况统计数据表明，只有少数人连续三天使用产品在审判中。通过缩短免费试用期（记住您的目标是从第一时间提供试用中获得更多收益），您还可以增加潜在客户认真对待它并花时间真正评估您的产品的可能性。最重要的是，投资于入职培训，而不是仅仅交出控制权并让您的试用客户完全自己开玩笑（这不是销售策略的主要内容）。确保创建入职流程时要牢记一个清晰，简单的目标，这将帮助您的潜在客户使用您的产品获得第一个小小的胜利。如果您可以让他们体验真实的结果并开始对您的产品进行投资，那么他们转换的可能性就会大大增加。25.采用电子邮件自动化随着组织的发展，电子邮件自动化将成为您整体销售策略中越来越重要的组成部分。从一开始，您就可以通过手动服务与签署了有关您的产品的更多信息的人员进行交流，但这不会持续很长时间。从提供定时的教育内容序列到免费的销售课程（向您的新电子邮件订阅者介绍您的产品的免费销售课程），到在准客户采取某种行动时触发的基于活动的电子邮件，电子邮件自动化最终旨在创建（或加强）鼓励转换为付费帐户的正确行为。要开始使用电子邮件自动化，请仔细考虑客户从最初发现您的网站到最终为您的解决方案付款的过程（重要的是：网站运行缓慢可能会在销售周期的初期使潜在客户感到沮丧，因此，如果托管网站在像Wordpress这样的CMS上，请确保为托管的Wordpress托管计划的高质量提供商进行设置，该计划将保证快速的页面加载且不会造成停机。与您现有的客户进行面谈，以就最有说服力的客户达成共识，然后构建一系列自动电子邮件，这些电子邮件旨在使您的最新读者和订户体验到同样的积极效果或结果。同时，人性化您的自动电子邮件也很重要。您的订阅者想知道您的电子邮件背后有真正的人，当他们点击答复提出问题时，他们会得到答复。使您的自动电子邮件看起来像是来自团队中真实人物的电子邮件帐户，并用对话的语气来写，以代表您作为公司的身份。准备开始使用电子邮件自动化了吗？我们与Drip进行了直接集成，并在Zapier上建立了数十个连接，以将您的关闭帐户与您的电子邮件自动化提供商进行同步。您最有效的销售策略是什么？无论您是经营自己的初创企业，试图提高组织的销售效率，还是自己成为一个更好的销售人员，这些久经考验的销售策略都将帮助您立竿见影。然而，归根结底，您可以尝试世界上所有的销售策略，但是提高您的收盘率的最好方法是通过实际经验。通过电子邮件发送线索，接电话并与潜在客户进行对话是无可替代的。从每次互动中了解您可以做什么，并加深对促使客户购买或不购买的动机的理解。我们多年来一直在教授销售策略，但我们希望收到您的来信。我们想念什么？哪种组织最适合您的组织？在下面的评论中与我们分享。