笔者从自己参与的项目推广工作中总结出的Saas ERP的推广方法，列举了B端产品可以采取的站内站外第三方推广渠道、各渠道特点及注意事项，希望给正在做B端推广的你们有所帮助。01 前言B端产品打磨差不多后就要交到市面上进行推广了，如何进行推广才能获得客户们的青睐，除了产品本身质量过硬，切中客户痛点外，我们首先要做的就是触达客户。企业客户不好忽悠，对于企业来说一款ERP购入后员工投入使用的时间至少是1年，期间还要投入大量的数据迁移成本，培训成本，维护成本等，故而企业在选择B端产品时慎之又慎。我见过很多企业客户在购买一款ERP前会自己试用很多款，在接触你的产品前会要你进行演示，介绍产品的亮点，和竞品的区别，会对系统中某个报表的数据来源究根问底，这类客户很理性很专业也很常见。抓住这类客户，第一印象就是要让他觉得你们产品专业符合他们业务，而产品的站内表现、站外形象、各渠道口碑等都能左右客户对你的印象，进而影响最终的客户转化。所以产品打磨再好，没有客户使用，也是毫无价值。因此B端产品往往打磨差不多后就会要推向市场获得客户验证，自然而然就要面临如何获客的问题。本文将从站内：官网、公众号，站外：垂直领域、新媒体渠道，其他第三方渠道：直客、政府、培训机构、上下游资源，9个方面来展开介绍B端产品要如何进行市场推广，其中将穿插我亲历的一个Saas ERP项目推广经验。02 官网推广官网是一个客户最直接接触你产品的地方，是一个产品的门面。如果把产品比作一个少女，则官网就是少女的脸，好看的脸客户会更愿意停留，而每多停留1秒，就能给我们带来更多的可能。Saas ERP官网一般包含首页、产品介绍、产品价格、客户案例、关于我们、帮助中心、其他（这部分概念很宽）七大部分。这七大部分都围绕着如何留资为中心展开，各产品可视自身特点来选择其中几个部分，一般产品介绍、产品价格、客户案例这三部分是每个B端产品官网都必须要有的。1. 首页总体介绍企业中各产品线，企业简介，客户案例，对接资源，市场地位等。可以充分利用好首页推出中心产品，为要进行推广的产品引流。2. 产品介绍一句话简单介绍产品愿景，面向客户群体，产品价值，这句话要好记让客户迅速抓住这是一款什么产品。之后重点介绍产品的功能、优势，能解决的客户问题，这部分是客户关注的核心，最好用数据量化可以给企业带来的价值，将激发客户的兴趣。B端产品就是为客户进行降本增效，让用户觉得使用你的产品能为其节省成本，时间，提高效率，则你就能激起客户对你们产品的兴趣。推广tips：重点突出优势与亮点如果有为客户提供免费权益则全部展现出来，例如限时免费、免费赠送使用时长，免费赠送相关产品等等。抓住客户爱贪便宜心理，如果客户感兴趣，则趁机还能留下客户联系方式，后续再由客服进行回访，最终实现客户转化。3. 产品价格客户对产品产生兴趣之后，会想进一步了解你们产品的资费。产品价格的目的就是进一步让客户了解你们系统拥有的功能，购买后其能享有的权益。一般B端产品都会对产品进行分级，分级的目的是让不同规模不同形态的客户能选择更适合自己的产品，给客户提供更多选择。在产品价格模块，就要重点介绍每个分级产品适用的客户，提供的功能，限时优惠等。如果公司内有多款产品，还可以尝试捆绑销售或赠享等营销手段进行推广。我所在的项目，有主产品Saas ERP和多款工具型产品，面向客户群体一致，就可以采用赠享的方式，前期免费赠送，之后客户产生依赖后再进行收费；还例如我们公司具备ERP下游仓储管理资源，而这些也是客户业务中必须要用到的，我们可以采取捆绑销售的方式，给客户一起购买的价格比单独购买两款产品的价格更低，刺激客户购买。4. 关于我们这部分可展现的东西每个公司可能都不一样。这里可以介绍公司的融资情况，成长路径，项目团队，合作伙伴，企业动态等。总之这一部分重点是展示我们的优势。5. 客户案例好的客户，特别是行业中的标杆客户，能极大的吸引路过的客户和新手驻足。这一部分能为整个产品起到锦上添花的作用。客户案例不需要太多，有代表性即可，如果有条件可以附上客户对产品的评价。有一点要注意，如果要把客户放在官网上进行宣传，切记要先征得客户同意。年前我们项目去义乌进行推广，在一个展会上进行演讲，由于义乌的市场我们还未打开，再加上我们产品刚面向市场不久，所以很多义乌的客户们都没听说过我们，但是当我们介绍某某公司在用我们系统时，他们能立马反应过来，觉得某某公司都在用我们产品，那产品应该是不错的，这就是标杆客户的好处。标杆客户还有另一个好处，就是目标客户会参照标杆公司的规模，形态来思考自己公司是否也适用我们ERP。6. 帮助中心帮助中心可以对产品进行进一步的补充。帮助中心里可以存放产品的帮助文档，对外开放文档，也可以提供企业联系方式等。一般客户进入到帮助中心极有可能是想进一步了解产品，当然也可能是我们产品介绍中没有体现客户关注的要点。7. 其他有些团队会把这部分打造成一个培训基地、或是企业动态、或是服务市场等。B端产品是功能较重的产品，为了降低门槛，往往会在官网中给客户提供一些免费的留资干货，或一些线上培训。这个也能起到很好的引流作用。但要注意，资料中心需要长期稳定的投入资源，并且与站外渠道进行配合，才能实现效果最大化。官网打造好后，我们要充分利用官网的优势进行活动宣传，福利赠送等来进一步拉新；配合站外资源进行“里应外合”；并对官网进行埋点来分析客户行为，为官网优化，客户推广提供改进依据。以跨境电商中一款运营工具为例，其官网推广就可以拿来借鉴，放两张图感受一下。首页大banner图，主推产品BI结合疫情推出的产品活动03 公众号推广B端产品在运营推广时，公众号也是一个很好的打造自身形象的地方。如果推广的好，会给公众号带来一波粘性极高的粉丝。同时公众号也为客户提供了一个简单快捷了解产品的方式。在推广期间也可以在公众号上开展一些增粉活动，搭配着官网、线下活动等展开；也可以开展一些裂变活动例如资料领取，系统免费时长领取等来获得产品曝光和增粉效果。公众号的运营不要等到项目开始推广时才开始，我就碰到过很多客户，他们一看你的公众号干巴巴的，什么都没有，就定向觉得我们不够专业，从而影响客户的信任。04 公司资源合作推广如果你所在公司还有其他产品线，并且面向的客户群有重合，则这部分资源也是可以充分利用起来的。刚好我们项目就有这个资源，我们针对跨境卖家的Saas ERP系统，就在我们公司其他团队的针对国内卖家的Saas ERP系统中进行了广告宣传，因为做境内电商的大部分也会做境外电商，这样也可以起到引流作用。大公司，还有企业的官网，条件允许的话我们也可以利用企业网站帮忙推广。公司内部的销售团队，当所在项目没有销售团队时，就可以寻求公司其他团队的销售团队，如果有适合我们产品的客户时，他们也会帮忙进行引荐。05 直客推广靠老客户推广新客户是B端推广中效果最好的一个，没有之一。由客户推荐过来的客户一般质量极高。但是如何让我们的老客户乐于给我们推荐新客户，除了产品功能受到客户认可之外，我们还必须采取一些激励措施来促使老客户帮我们进行推广。例如我们可以提供佣金机制、赠送客户福利、赠送付费功能、提供免费培训等等。如果客户资源好或在行业内有影响力，还可以让客户帮忙组织沙龙，邀请其同行朋友参加，效果也是非常好的。年前，有幸让我们的一个标杆客户帮忙组织了一场小型沙龙活动，让其帮忙邀请卖家朋友参加，沙龙中我们对产品进行了演示，那场活动付费转化率达到了40%。为了更好拉动老客户推广，我们还推出了合伙人计划，只要参与了合伙人计划并成功推荐了付费客户的即可享有一定权益。这里要注意的是，在推出任何活动之前，我们都需要提前制定好合作方案，确定好活动范围、时间、权益，准备好全部资料。06 政府合作推广如果项目是政府鼓励的领域，则我们还可以申请政府补助和政府推广。政府的这些项目还是挺多的，需要我们时刻留意。这是杭州给跨境企业提供的一个平台，我们项目当初就借助了这个平台让政府帮忙进行推广，后续还可报名参与政府组织的各种跨境业界活动等。07 培训机构合作推广B端产品比较重，业务也很复杂，一个业务闭环的完成需要公司里多个角色多名员工参与，再加上为了业务营收效果更好，很多公司都会参加培训，这也衍生了很多垂直领域内的培训机构。所以我们还可以选择与培训机构合作。与培训机构合作的模式有多种，可以是线下培训时提供展位，可以是线下培训时由老师进行5分钟推广，还可以是线上培训时直接用我们产品进行讲课等等。采取何种或多种模式视公司预算，团队精力，课程内容来定。在选择培训机构时要先做好前期调研工作，重点关注目标客户的比例和优质程度、培训机构的影响力、合作费用。前文提到的义乌推广，我们就同时找了两家当地的培训机构，活动举办下来，可以很明显的看出哪家培训机构的学员更匹配我们产品，前期调研做好，才能投入产出最大，也能为后续的客户回访节省很多时间。08 上下游渠道合同推广是否具有上下游渠道要看客户的业务，以及上下游与你们产品是否打通。以淘宝卖家为例，他们就可能需要先用OMS系统处理订单，然后用WMS系统进行订单发货，接着用CRM系统维护买家关系。OMS与WMS进行对接，把订单信息推送给WMS，这样的话OMS团队就可以让WMS团队帮忙推广，来达到互利共赢。但要注意，与上下游进行合作也需要提前准备好各项合同。09 新媒体推广新媒体渠道有很多，但产品是否适合进行新媒体渠道推广，要看产品面向的目标客户，产品形态，各渠道的匹配程度等。我们在推广期间也尝试了几个渠道，例如微博、知乎、百度知道、搜狐号、百家号，贴吧论坛等。每个渠道的玩法都不太一样，对产品的宣传推广，管制程度也打不相同。每个渠道运营一段时间后，可以很明显的看出哪个渠道带来的转化是最客观的，到时候就能找到最适合自身产品的渠道了。10 垂直网站推广每个行业都至少会有几个垂直领域网站，垂直网站推广相对于新媒体推广，能更好的聚焦在我们的目标客户群体中，但他一般对推广软文审核极严，所以推广门槛也相较于新媒体渠道门槛要更高。一些垂直网站会对外提供一些广告位，如果资金足够并且确实需要也可以购买广告位推广。11 总结B端产品推广的工具和玩法还有很多，因为资源紧缺无销售团队，前期也无运营人员，很多推广工作都是由产品亲自开展。我从自己参与的项目推广工作中总结出的Saas ERP的推广方法，列举了B端产品可以采取的站内站外第三方推广渠道、各渠道特点及注意事项，希望给正在做B端推广的你们有所帮助。本文由 @大话熙游 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议