小画室经营指南（第三课）文|东东老师 招生板块（第一课）每次想到招生，很多小伙伴头都大了。怎么策划招生？用什么方案效果最好？似乎很多老师想获取一套“快、准、狠”招生方式快–快速招生准–精准招到想来上课的学生，尽量避免蹭课的学生狠–狠狠收一大笔学费（预售 款）在我看来“招生”并不是一个有号召力的动作:只要你发起招生就立马就有人报名,而是有技巧，有方法的全年招生设计。招生的季节与活动方案、活动参与的形式都是密不可分的，没有任何一种方法能够百试百灵，因为招生是一个教学、服务、品牌化的过程。首先在招生前，我们要想我们招生的目的是什么？三大类：①新招（没进过门的新生） ②续费（老学员家长续费）③老生转介绍其实不论哪种目的的招生，招生方案都是万变不离其宗，只是根据不同的需求，将招生方案利用举一反三的变换形式，达到招生的目的。正确的认识低价引流①招生不能一个一个的招，要一团一团的招，也就是我们俗称的“低价引流”，很多小伙伴一听这个词就会很排斥，认为是恶性竞争、认为是价格战。这就需要我们重新的认识低价引流。②低价引流不是价格战，价格战的最终目标是降低价格打击对手，低价引流的目标是转换，先把学员引进来，再通过教学和服务，转为常年学的学生，所以我们根据这一理念。我们逐一分析：成本：因为批量引流，所以成本都能控制到最低，基本上就是课时消耗老师的费用（不满校时，房租各项隐形成本是最高的，只有校区装满，成本才最低）教学：批量引流所有的课程都是统一进度，不存在插班的情况，方便老师管理服务：批量引流，可以对教学的环节、家长的反馈提前规划，形成一个服务闭环成交：因为参与前期引流课的人多，热闹的氛围会提升家长缴费的意向和意愿比一个家长咨询缴费的冷清氛围更容易成交今天给大家分享一个《招生万能模板》，只要我们掌握了这几点，就会捋清楚招生的思路，不然很容易陷入“无效招生”的陷阱:①招生方案写的特别啰嗦，家长看不懂②烂大街的方案，审美疲劳，没兴趣③宣传力度不够，没有报名量，自娱自乐。这10点非常简单，拆解下来就是傻瓜式操作，但是结合在一起，环环相扣，就是一个很有杀伤力的招生方案！！建议赶紧保存！这 10 个部分分别是：1.活动理由2.活动日期3.活动名称4.价值概括5.套餐内容6.超值赠品7.参与方式8. 立即支付9.最后总结10.强调支付下面，我针对每个环节进行讲解。1、活动理由任何高诱惑的活动方案，一定要有合理的理由作为支持，否则顾客会对你的方案形成怀疑，如果天天发招生，家长就会觉得销售痕迹太重，所以，在写文案的时候，第一步就要说清楚自己本次活动的理由是什么。举例：①机构有纪念性的日子：周年庆XX 店三周年感恩回馈②标志性的节日：春节、十一、儿童节等：双十一狂欢钜惠——这就是你为啥做这个活动的理由。2、活动日期这个比较容易理解，在写完活动理由之后，紧跟着写活动日期，让消费者清晰的知道活动还有多少长时间，同时为后面塑造紧迫感做铺垫。（举例：10月 1—7 日）3、活动名称活动名称至关重要，所以在撰写文案的时候，第三步就要说清楚，你要操作的这个活动是啥名字，而这个名字最好表达出本次活动的属性或特色。（举例：特别推出！！99 元抢购**美术大礼包！）通过刚刚三个步骤，活动文案的框架基本上就可以写出来：举例：**美术三周年感恩回馈将于 7 月 7 日—16 日特别推出99元抢购**美术大礼包活动4、价值概括价值概括是把整个活动能够给到对方的价值，通过简单的一句话就展示出来，让受众产生兴趣：原价（举例：200 元）的套餐，现仅需（举例：99元）即可获得。还免费赠送同等价值（举例：99 元）的礼包5、套餐内容价值概括之后，就要对价值的内容展开描述了，其中给予价值的第一个版块就是对方花钱购买的“套餐内容”：具体套餐内容包括：1：价值（举例：598 元）的（举例：美术 8次课）2：价值（举例：199元）的（举例：精美双层画笔套装一套）（图片+简单塑造价值）6、超级赠品为了促使对方行动，还要附加一些赠品内容，跟套餐内容分开来描述，不能混在一起，这样能够形成价值梯度，拿团长举例一般可以这样撰写：团长还赠送1：价值（举例：69 元）的（举例：暖手宝一个）2、价值（举例：69 元）的（举例：儿童保温杯一个）（图片+简单塑造价值）7、特别说明人会因为“理由”和“价值”而行动，更重要的是，人还会因为“稀缺紧迫”和“清晰的获取流程”而行动，前面的内容，已经把理由和价值都描述清楚了，在特别说明环节，就要用精炼的语言，把稀缺紧迫”和“清晰的获取流程”交代清楚：特别提醒：1、本次活动只有 X 天时间，请赶快抓紧时间抢购，并且，同城 X 万人口，我们只提供了 X 份，先抢先得。（此条主要描述稀缺性紧迫感）2、扫描付款后，点击我要兑奖按钮，生成兑奖码，到店后出示兑奖码，即可享受超值服务了。（此条主要告知价值获取方式）8、立刻支付在强调稀缺紧迫和清晰获取流程之后，欲望已经产生，此时不能拖延，必须马上让对方支付现金。所以，这个环节，把支付的二维码，或付款的小程序按钮放置在这个位置：立刻扫描支付（此处放支付二维码或小程序支付页面链接）9、最后总结家长是很容易忘事的，前面描述那么多，很可能到后面他都不记得可以获得哪些价值了，此时，就需要在支付按钮的下面再次给他做一个清晰的价值总结：举例：99 元即可获得1、598元美术 8次课2、98元元精美画具一套3、68元的暖手宝一个4、49 元精美保温杯一个10、强调支付在总结之后，继续跟上一个支付提示，以起到强调作用，让对方立刻支付下单：立刻扫描支付（此处方支付二维码或小程序支付页面链接）最后汇总一下这篇文案：**美术三周年感恩回馈将于 10月 1 日—8 日特别推出99 元抢购**美术大礼包！原价 1280 元的套餐，现仅需 99元即可获得还免费赠送 99元超级大礼具体套餐内容包括：1：598元美术 8 次课（图片+简单塑造价值）2：价值 199 元的精美画具一套（图片+简单塑造价值）现在购买套餐团长还赠送：1：价值69元暖手宝2、价值 49 元的精美保温杯（图片+简单塑造价值）特别提醒：1、本次活动只有 10 天时间，请赶快抓紧时间抢购，并且，同城 3 万人口，我们只提供了 200 份，先抢先得。2、扫描付款后，点击我要兑奖按钮，生成兑奖码，到店后出示兑奖码，即可享受超值服务了。立刻扫描支付（此处放支付二维码或小程序支付页面链接）最后总计 99元你将获得什么1、价值 598 元美术 8 次课2、价值 199元的精美画笔套装一套3、价值 69元暖手宝4、价值 49 元的精美保温杯立刻扫描支付（此处放支付二维码或小程序支付页面链接）把上面的文字，排版到公众号文章，配上相应的图片，或者直接做成图片海报，都是非常精炼和漂亮的。下面我就把上面的举例，给你做了一张海报，你看一下，是不是非常简单明了。有的小伙伴可能感觉这个方案也没有什么新奇的啊，用过无数次了，也没有效果啊。那么东东老师总结一下：①关于招生公式：这只是一个模板，高手会把模板套进自己的校区，根据自己校区的情况去举一反三的做拓展，然而每个校区情况不同，城市发展也不同，也不能一概而论。再此只提供建议和流程~②关于拓展的思路：一、活动价格：99元8次课，199元12次课等等（包装成原价）二、活动方式：①老生转介绍（老生裂变）②新招（异业合作）等等三：活动的礼品：可以根据季节+家长的需求家长：夏凉被、阳伞（夏天）驼绒被、暖手宝（冬天）电烤箱、养生壶（电器类）孩子：男孩：遥控玩具汽车、飞行器、拼装玩具。女孩：芭比娃娃、画笔套装等四：额外赠品门槛：什么样的人符合单送赠品的条件？①团长组团成功送②限制时间赠送：例如10.5日之前报名赠送，另外赠送③限制名额赠送：例如前50名报名，额外赠送具体根据实际情况灵活的去运用：参照家长/孩子的不同需求设置不同的礼品关于效果：我中心门店：（老生300人的基数，利用这个方案三个月做到500多人）我小区一楼社区店：（老生20多人的基数，利用这个方案三个月做到80多人）再此和大家强调两点：①其实我们招生要有战略，我们校区应该招多少人，不是越多越好，校区装满还差多少人就是你招生的最大量，那么根据这个总的招生目标，倒逼自己再从3/6/9这三个最容易做引流的季节里去做战略性的规划，不是这一次的招生，而是全年的，甚至是三年的招生计划~②把招生和转化看做一个整体，招生的目的是为了转化，这个思维很重要，招生和转化是一个系统，招生就从策划案开始就把转化当做总目标进行设计。想要实现全年的招生计划，记住重要的三点：①形成全年的低价引流系统（不要想起来就招、或者天天招）②招生的目的是为了转化（不要招了一大堆试听课就开始洋洋得意，所有转化不了的学生，招的越多，对你的口碑负面影响越大）③用家长转介绍的方法实现快速招生（平时的家长转介绍，一个一个的来，速度太慢。转介绍+低价引流效果增强100倍）能够实现以上几点，你就要集中精力做好教学，做好转化。把教育回归本质：提高教学质量教学质量是核心竞争力，是你转化的武器！关注我，下期拆解更多的招生方案！