【关注】万群联盟头条号，每天收获最实战的社群技能干货。本文2605字，阅读全文约5分钟还记得营销界大佬、巨人网络集团董事长史玉柱曾说过一句话：营销方面是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。言外之意也就是，真正牛的营销策划，不是为了策划而策划，更不是为了新颖、创意而策划，自以为然的觉得营销策略非常到位。牛的营销策略应该是从顾客身上去找灵感，充分理解顾客的消费心理和动机，以此来设计和策划一些营销活动。接下来的这篇文章，就给大家分享7个从用户的消费动动机出发的营销技巧，当然，对于很多做社群的小伙伴，这些技巧也可以用于社群运营、引流，以及文案策划等等方面。1、社会证明总会有用做营销的人都知道，我们总是会面对一些潜在用户，这样的用户就处于买和不买的边缘徘徊，犹豫不决，难以抉择。当人们对自己的某个行为不太确定的时候，习惯性的会参照自己周围的人的行为，特别是同类人在做什么，这也是一个“从众心理”的体现。所以我们只要告诉这些用户，跟你他们一样的人都已经下单，都已经加入了，你还犹豫什么？此时，就要用到社会证明了，例如成交用户的聊天记录、用户参与的视频、用户的好评等等。包括，我们经常看到的会销也是这个道理，为潜在用户营造了一个真实的场景，参加的都是同类人，你看到大家一窝蜂的去抢购，或者听到一些老用户的好的产品体验，自己也就按奈不住了。2、产品选择太多未必好营销界有句话：“低决策成本，造就高效率成交。”也就是说消费者面对产品选择时，自己的决策成本越低，那付款的速度就越快。曾有一个非常著名的实验，叫“糖果实验”：实验分为两组测试人，一组测试人面对的是5种口味的糖果，另一组测试人面对的15种口味的糖果。在免费给他们品尝过糖果后，5种口味的那一组有30%的人选择购买，而又15种口味的那组只有10%的选择购买。很显然，产品的选项过多，会给用户产生了很大的负担，需要他们花更多的时间和精力去思考该买哪一种，对比的太多了，顾客也就没耐心，干脆放弃了。所以，15种口味的那一组成交率，要远远低于5种口味的那一组，用户面临的口味选择太多，考虑时慢慢变得焦虑、厌烦，失去下单兴致。3、消费者更喜欢折中选项这一点还是一个用户抉择的问题，面对过多的选择，大多数用户会不自觉的降低决策成本，选择一个折中的选项。也就是选择一个“不那么差的”和“价格太高的”之间的一个选项。我们可以发现，当有两种价位的相似产品时，用户一般会退而求其次，认为便宜的性价比更高，如果有三种价位的相似产品时，用户一般就会选择价格中等的那个。市面上很多手机价格也是这么设计的，同一款苹果手机刚上市的时候会有3个内存容量不同的款式，64G、128G、256G，价格分别是6888元、7099元、8990元，大多数人会觉得254G的太贵了，而64G的性价比没有128G的高，于是会折中选择。殊不知，这下正是进入了苹果营销的“圈套”，故意将64G定价定高一些，然后254G也定高一些，让你觉得中间的更好降低你的决策成本，快速促单成交。4、免费不重要，价值才有吸引力很多人不管是做引流、运营，还是做营销的时候，都喜欢给用户赠送一些免费的小礼品，一是吸引顾客，增强粘性，二是让顾客感觉实惠，快速下单。免费是挺好，但是除了强调免费，我们更应该强调免费产品的价值，否则用户就感觉不到这个“免费”的东西有什么好处了，对他来说也就没有那么大的吸引力了。很多做知识付费的人这一点做的比价好，经常会赠送顾客免费的试听课，但是不会只说：“原价99元的课程，免费试听”，还会提到有人脉链接、资源分享、导师答疑等等，提高这个赠品在顾客心目中的价值。5、制造恐慌要科学做营销的人应该都知道制造恐慌是怎么一回事，但是制造的对不对，有没有效果，科不科学那又是一回事了。很多人给消费者制造恐慌容易出现以下几个问题，导致难以真正触动消费者：01、只制造恐慌，不给解决方案。02、制造的恐慌，吓得住自己，却吓不住顾客。03、给出的解决方案，解决路径太复杂，难以实现。04、制造的恐惧太夸张，自己的方案根本解决不了问题。所以，我们在给用户制造恐惧的时候，注意科学制造恐慌，需要考虑以下几点：01、该恐惧内容是否属于你的用户群体？02、制造出的恐慌现象，发生频率是否够高？03、给出的方案能否真的解决用户的恐惧？04、给出的方案，用户能不能正式落地，是否具有可操作性？6、有参照物用户更动心人们在认知一个新事物的时候，习惯做一个“对比”，找一个自己熟知的对象对比分析一下，相当于一个参照物。这个参照物，如果你不主动提供，那么用户就会自己去思考，这种情况下，极有可能对自己不利。例如你的产品是一口多功能锅，如果你不提供参照物，用户就会自己寻找，例如自己家里的普通锅，价格要远远低于你的多功能锅，也就觉得性价比不高了。如果你能及时提供参照物，例如一口多功能锅等于“普通锅”+“蒸锅”+“炖锅”+……那用户就会觉得很实惠了，这样也就达到你的预期了。包括罗永浩在做老罗英语的时候，广告语就非常经典：“一块钱能买一颗蒜，能买一根玉米，也能体验8节英语课。”这样的参照物一下就让用户觉得这1块钱买8节课，花的太值得了，而且用户也不会胡思乱想，很快就能决定下单。7、让人上瘾的沉没成本什么是沉没成本？就是当人们决定放弃一件事的时候，考虑到之前的投入，包括时间、精力、金钱等等，所以选择暂时不放弃，继续追求目标，这里的投入就称为“沉没成本”。也就是当人们突然面临过高的目标时，会因为难度太大而放弃，而从小目标开始，慢慢去追求大的目标就会更容易。就像很多网络游戏一样，当你刚刚下载的体验的时候，系统会赠送给你很多好的“装备”，以及让你很快升级，体验到快感。当你觉得无聊，不想玩的时候，你会考虑到自己已经升了这么多级了，而且还有这么多好的装备，都是自己花时间和精力打拼出来了，于是就不会那么轻易放弃，就接着玩下去了。我们运营或者营销用户也是一样，先让其投入一些沉没成本，再考虑高额的成交。例如知识付费的1元体验课，先让其投入时间和精力听课，然后在体验课中植入高单价课程。包括我们线上消费常见到的，消费了380元，得知消费满450元，立减50元时，自己又会继续消费。以及拼多多常用的技巧，邀请好友帮忙砍价，顾客邀请的好友越多，投入的成本就越多，也就越容易成交。还是那句话：营销界没有专家，消费者才是最好的导师，而且是唯一的导师。我们只要能够抓住消费者的消费心理和动机，就能很好的做好各种营销策略，还能运用到引流、运营等等方面。最后再补充一句：消费者购买你的商品，不是因为你商品的真正价值，而是用户心里感觉有价值，这里的“感觉”是决定因素，需要我们深入研究和实践。—— END ——作者|肖歌关注【万群联盟】头条号，每天收获最实战的社群技能干货。如果你喜欢我的文章，不妨点赞、转发、收藏一下哦！关注我，私信回复【运营】，即可获得最新的社群运营礼包