前个月，一位在某银行从事信用卡推广的客户经理跟我私聊，希望能帮他介绍一些客户办理该行的信用卡。这种情况，对于我来说是司空见惯的，数年来经常会遇到类似的要求。然而，我并没有直接给他介绍客户，说实话，我所认识的朋友中，想办信用卡的人已经微乎其微。于是。。。 讲理念，信用卡“精准营销”再被提及从事行业研究十多年，经常会有银行卡中心从事信用卡销售推广工作的小朋友，由于在工作中遇到种种困难和问题，通过网络找到我，想学习一些信用卡销售推广经验，当然更多还只是希望得到一份《葵花宝典》或是《九阳真经》。其中有刚入行正在培训期内的，也有多年工作经验的，但是对于刚入行的员工，过早讲“技巧”是没有太大作用，他们还需要几个月对基本知识和业务能力的磨砺，甚至多年积累工作经验，特别是对业务的困难有切肤之痛的员工才有实际意义。 于是，在了解了他的一些基本业务能力后，为他讲了一个多小时信用卡如何进行精准营销。相信这也是他从业数年，在任何一家信用卡销售团队中，都从未听到过的方法，也打开了他的视野。实际上这套方法并不神奇，完全是基于现实工作环境的一种思路的转变，并且早在2004年就已经在我率领的业务团队中得到应用。 做业务，苦心钻研营销方法成体系二十一年前迈步信用卡销售行业，由一名最基层的信用卡销售推广工作做起，早前由于不是做销售工作，因此对于上门推销并不在行，最终还是由于对信用卡的着迷，才下决心对信用卡知识、信用卡销售推广技能进行学习和钻研。 针对自己在作业中的难题，一入门就总结出适合自己的一套实用的工作方法和销售技巧，用于实际工作中取得不差的业绩，仅仅几个月就迅速成为销售主管，后又通过借鉴学习了台湾的经验，为解决其它销售业务人员在销售过程中遇到的种种困难，首次推出了与北京大型商场合作的摆摊宣传推广模式，之后数年被业内广泛运用，成为主要的信用卡销售方式。 之后，虽然不在信用卡销售一线工作，但是对于信用卡销售业务的关注始终没有停止，看到信用卡行业已经发生了巨大的变化，而很多销售人员依然停留在二十年前的推广方式。在为银行卡中心做培训课的时候，反复强调信用卡产业从实体卡向虚拟卡升级换代，场景对用户办卡的影响越来越大，如今再也不是靠白纸黑字、写上一堆权益就能把卡顺利发出去的时代了，因此信用卡的销售推广方式也必须有所改变，以适应今天信用卡业务发展的现实状况。 叹无奈，销售方式二十载仍未改进多年来，信用卡的销售推广完全依赖于扫楼、陌拜、摆摊这样最基础的方法，但是它是没有规划没有目标没有预期结果的盲目，每天让业务员在茫然中无法判断自己的方向和目标，多年看到很多业务员如大潮一般来来去去，信用卡销售团队建设无非就是靠一些鸡汤、打鸡血的故事来励志，而对有用的销售方式的研究几乎都是空白，也为他们感到心疼。 2009年我策划的一款母婴产品，在营销方案中为该卡设计了依托合作方实体店的“场景营销”方式，但是后来见到发卡银行让业务员在市场中靠扫楼陌拜去推广该卡，问业务员知道谁是这款产品的目标客户吗？业务员以茫然面对这句问话不解其意。即便是今天，这个问题依然没有过时。 传统信用卡销售推广方式，20多年来就是让业务员两眼一抹黑地找个办公楼，想办法进去后一家家去敲门访客推销，但是这种方法让很多业务员遭到了各种打击，不仅面临着办公楼的监控，也面对着每家办公室门前那块“推销莫入”的牌子而无奈退却。其实每个城市大大小小的写字楼，十多年来不知道迎来送往多少信用卡推销，也看尽信用卡销售人员的成功与失败。 学技能，与时俱进换思路需求突破很多信用卡销售人员单纯认为信用卡就是把卡推销出去，这个认识对吗？应该说不算是错，但肯定不是最佳的答案。 信用卡是一个比较特殊的金融产品，大部分是不需要支付费用的，虽然是在推销，但是我从业不久就意识到，与其拿它当推销，不如拿它当做交友工具，把一种新的消费意识传递给客户，在销售过程中通过技能，能与众多陌生客户打交道，有些甚至结交成为朋友。 如今短视频、社交化已经遍布社会每个角落，信用卡销售推广方式不能再局限于传统的方式，如何借助于新的社交工具，为信用卡销售推广工作插上强劲的翅膀，这也是今天所必须要研究的。但是很遗憾，看到很多关于信用卡销售培训的课程，依然停留在扫楼陌拜、摆摊的思维中。 当年在贷记卡普遍走入市场后，我曾让手下业务员，为我早期办理的准贷记卡客户做产品转换时，都会附加一封我亲笔签名的《感谢信》，感谢他们当年对我个人工作的支持，其中很多客户多年后依旧记得我，甚至上门服务的业务员都能得到客户的夸奖。这也许就是我从事信用卡销售所能获得的最大满足。 教技巧，应一时之需难改行业窘境如今，市场早已经不是那个时代所能相比的，信用卡市场已经相当成熟，持卡人对信用卡的认识与理解非常透彻，反倒是很多信用卡营销人员自己却对信用卡知之甚少，如果不有效提高自己的专业水平，具备扎实的营销能力，即便信用卡就是免费都很难送出去。 当然，不可否认的是，虽然为信用卡销售人员传授了一些业务经验，但是归根结底，这种经验只能起到短期刺激的作用，并不能解决新时期信用卡市场所面临着的移动化、虚拟化趋势为它带来巨变的一切问题。 今天，信用卡市场已经从卖方市场转到了买方市场，进入新的“产品为王”的时代，以前随便弄个产品就能发出去的时代逐渐过去，单靠砸钱做权益都很难打动用户了。能否满足用户越来越细分化的消费需求，尤其是刚性消费需求，是信用卡产品亟待变革的趋势，需要发卡银行认真研究产品找准市场定位。现在信用卡推广难，问题已经不完全在销售端了，如果产品理念不改变，销售人员跑断腿也改变不了这种趋势。 在移动的时代，尽管信用卡直销仍然是必不可少的手段，却应该与这个时代同步，如何有效利用好这个工具，对于提高业务能力和业绩是非常重要的，要想做好信用卡销售工作，也要把握时代的脉搏，充分利用时代赋予的条件，更要有一颗执着之心，才有可能脱颖而出。关注本号，这里有信用卡的知识，也有信用卡行业独立视角的深度评论与分析，还有信用卡的历史与文化。