疫情防控？复工复产？企业战疫，智能化解决方案如何选？机器之心最新上线「智能战疫方案精选」系列，针对广大企业对疫情防控、复工复产的需求，逐场景解读目前智能化解决方案供应市场现状，剖析各类主流方案性能指标及适用范围，纵览优质供应资源，辅助企业高效进行采购决策。本期「智能战疫方案精选」以「线上智能获客」为主题，全面剖析相关解决方案，并配套提供解决方案资源名录。2020 年伊始，突如其来的新冠病毒疫情让全国多个城市封城，人员流动与聚集活动被限制，社会经济活动与发展严重放缓，无数企业也陷入停摆状态并面临严重经营与现金流问题。如今，虽然疫情有所控制，复工复产也逐渐开启，但在「防疫不松懈」、「客户见面难」的大背景下，企业应如何尽快开展营销、销售、客户管理工作，弥补疫情损失，为后疫情时期发展打好基础？但其实过去的 2019 年，无论 To B 还是 To C 的互联网企业对「获客」的焦虑都达到了历史高峰。一方面，移动互联网人口红利与流量衰退，经济下滑企业开销预算及个人消费需求降低，同时各类「黑科技」产品过度包装宣传、透支用户期待、质量参差不齐且同质化严重导致用户选择困难或权益受损，直接造成企业获客成本不断攀升。另一方面，「0 成本获客」、「低成本增长」、「公域 vs 私域流量」、「营销裂变」等市场营销新造名词在各类自媒体报道、创业培训课程、大咖经验分享中被频繁提及，广为传颂，进一步戳中企业市场部门的敏感神经，让其带着深层次迷茫，迅速扩增销售团队、着急开展营销活动、盲目拓展代理商，并幻想用户客户能迅速聚拢，立刻成为粉丝并在其社交圈帮忙二次传播，但其实这都是在用行动的勤劳弥补思想的懒惰。此时首要是需认清客观商业逻辑、正确方法论与真实企业现状。作为企业最重要的资源，客户具有生命周期（引入期->成长期->成熟期->休眠期->流失期），在每个阶段对应不同的身份（访问者->目标用户->潜在用户->意向用户->成交客户->活跃客户->忠诚客户）。在标准企业获客策略框架中，「客户生命周期」以客户为中心，帮助企业了解用户从一开始被产品或服务吸引、进行了哪些行为、体验如何到最后成为企业活跃客户、忠实客户的过程；同时配套使用的是「销售漏斗」（销售线索->目标机会识别->客户意向确认->演示并获得客户初步认可->对接关键决策者->商务谈判确认方案->签约订单->成交客户），追踪每个阶段如何一步步将潜在用户高效转化成线索、商机、客户、订单。对于企业，传统粗犷式的营销获客策略——「找客户-筛客户-管客户」，需要更精细化。具体对外可以从获客端开始升级，先做精准化的目标群体定位与搜索，再获取意向明确的潜在客户进行价值客户挖掘，进一步通过沟通交流确定合作意向，再增加客户的留存率和复购率；对内则需要了解现有客户在不同阶段的分布，并做好市场与销售部门职能分工与合作，沉淀并管理线索、客户、营销行为数据。营销手段与工具就是为了能拓展更符合目标用户的新访问者、在更多用户中建立对现有公司与产品的认知，并在后续跟进工作中促成其往更高层级阶段转化；其中「获客」为最主要目的。不过，B2C 与 B2B 在营销方式与获客策略上有不同侧重。B2C 营销强调用户体验，因为 C 端客单价低，以用户感性消费为主，独立决策、决策时间短；但 B2B 营销强调产品价值，因为 B 端客户以结合降本、增效、低风险等多项决策维度理性采购为主，相对理性，群体决策、决策时间长，营销周期也相对较长，需要长时间的培育和引导。所以很多在 B2C 领域有效的获客方法，在 B2B 领域收效甚微。简而言之，B2C 获客讲究渠道，B2B 获客讲究精准。常见、传统的企业获客方式包括电话短信营销、地面发传单推广、关系网络社交渠道营销、搜索引擎关键词与广告投放、社交软件与平台渠道推广、传统媒介广告投放、举办线下活动等，但往往简单粗暴，且产生诸多问题：推广行为杂乱不成体系，且 ROI 不易测量；成单周期长、转化率低（一般不超过 5%）；信息爆炸时代销售线索单点而碎片；线索渠道供应不稳定，且需要长期维护；销售工作难以批量复制进行；销售团队技能不够、自我驱动不够、不重视拓客的频次与质量；新接触用户很难快速对公司及产品建立认知与信任基础等。同时，即使当企业意识到需要根据客户生命周期有的放矢地进行营销获客行为时，仍会面临多种困境：难以汇总各部门、各业务线数据，营销人员无法获得全维度客户数据与画像；缺乏数据库搭建与运维、数据清洗分析等数据管理技术与工具，无法连续且深度处理客户状态数据；覆盖营销渠道资源有限、不成规模，无法系统性展开获客活动并有效地触达、建立新目标客户；无法与客户保持联系，对未转化或流失的客户及时进行干预及找回，对客户资源进行系统跟踪与转化。现有市面上已有结合大数据、人工智能、云计算技术的智能营销获客软件、云平台 SaaS 服务，可以通过自动化、智能化方式，帮助解决大部分企业客户生命周期管理难题，主要包括以下 10 种常见功能：营销广告智能投放：融合搜索引擎、新闻门户、社交软件、新/自媒体、广告需求方（DSP）平台、知识经验、网红直播、应用商店等主流流量渠道与营销方式，根据渠道特点与内容需求，自动生成营销内容，根据人群特征精准定向投放推广信息；海量机构数据池：在全互联网渠道中，获取公开经营主体的工商、招投标、财报、研报、媒体报道、有效联系方式等信息，整合企业自有数据，构建标签体系与供应链知识图谱，打造可支持线索挖掘、智能销售、数字营销、客户管理等多项营销获客功能的企业数据库；优质客户搜索与定位：可让企业通过关键词，及行业、地区、注册资本、历史招投标记录等搜索维度，用更细颗粒度的方式搜索优质销售线索、高价值客户资料；精准潜在客户推荐：系统大规模采集全网公开数据，每日更新企业销售线索数据库，利用 AI 推荐系统和匹配算法，根据企业已关注的客户或自主导入的客户、企业经理主管选择客户的行为，主动推荐类似潜在客户；智能外呼筛选高意向客户：企业通过各种市场渠道获取线索名单，然后用外呼机器人进行意向过滤，有意向、高价值的用户则发往销售线索池，分配给销售跟进；所有用户数据都会分层打上结构化标签后沉淀入库；结合客服机器人通话数据（录音、文本）和业务数据（历史沟通、成交情况），建立线索评分模型，对客户进行价值分层；客户行为分析与预测：使用数据分析技术挖掘细分人群特征，建立用户画像，帮助企业更好理解用户，对应提供多层次、多组合、符合用户需求的精准服务，比如个性化内容推送、智能导购、活动精准通知等；并进一步根据用户行为分析或预测客户属性、客户消费行为、业务属性、服务属性等因素；以及反思产品与服务问题原因与可提升空间；交互式电子宣传资料与名片：多维度展示企业背景与产品特征，更容易取得客户信任容易；并通过记录用户点击和浏览轨迹，用于新获客标签管理；企业营销数据打通：打通企业 CRM、线上线下营销平台、企业服务器行为采集日志、业务软件、客服系统等企业服务工具的数据库，在企业内部形成数据闭环，整合资源，确保客户在各个场景中形成的数据形成相关性；实时管理和评估营销推广效果：软件后台可将所有市场活动与营销行为纳入监测流程中，把反映人、活动、商机的完整关系的数据记录入库，按新增线索数、获客人数、传播次数等多维度评估各渠道 ROI 及其他营销效果，优化营销资源配置；辅助营销工具：模版制作营销文案、线上营销活动方案自动生成、邮件短信群发、快速客户互动、好友管理、文档分类、网站 A/B 测试等。这些智能获客解决方案按获客方式及适用营销场景，主要分营销云、精准营销解决方案、大数据线索挖掘获客解决方案、智能语音外呼机器人、智能名片，五大类。绝大多数都以软件即服务（SaaS）形式交付，解决方案供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，企业可根据获客方案需求，通过互联网向厂家订购应用服务，按订购的应用软件版本模式（免费、付费和增值）、订购使用时间（月、年），或服务规模（投放资源人数、流量）支付费用，并通过互联网获得相应软件服务。厂商也会按照不同细分行业的市场特征与营销策略，提供专门的解决方案，比如适用于快消、电商、生活服务、家装建材行业等。目前国内外企业在电商、互联网社交、快消、游戏等率先践行「数字营销」方法的产业的带动下，对这一概念已非常熟悉。营销云是整个数字营销技术组合中的核心，可以连接各种应用和工具，也可以作为入口，通过平台把相关方组织起来，建立营销生态。海外营销云市场相对成熟，参与厂商不仅有来自做综合性 IT 系统的企业，提供 CRM 系统、营销自动化工具的企业，甚至还有提供媒体和内容发布服务的服务商。现随着更多先进信息技术与数据科学技术的加持，越来越多做营销云和营销软件的厂商逐步拓展功能范围，从基本的 CRM 系统、营销活动分析、数据管理平台（DMP），拓展到分析型、预测型的客户线索搜集、客户数据分析、客户推荐、客户行为预测、营销内容自动生成、高价值线索自动培养等功能，并可实现更全面的营销渠道的协同使用，针对更复杂的营销场景、更碎片化的营销需求进行更佳的统筹管理，形成更全能的客户数据平台（CDP）。也有人工智能和大数据初创企业会从单点应用场景出发，提供优先解决某一环节获客问题的产品，如智能外呼机器人、智能名片等，再逐步延伸业务链，配套提供更全面的获客产品组合。然而，现有智能获客解决方案在实际应用时，仍会因场景需求变化快、营销团队专业素质低、人员管理机制不合理等原因，达不到预期效果。互联网环境日新月异，C 端与 B 端的营销价值链都在不断变化，可以看到更多企业的营销获客工作开始侧重加强内容 IP、产品功能、用户认知的建设，而弱化渠道、营销力度、价格战的投入。同时，做任何营销行为时都不可以宁缺毋滥、盲目规划、过于理想化，把最基本的产品功能做好，通过多轮、持续、有目的的沟通明确客户意向，必须要根据多维度数据，复盘推广渠道和方式，持续总结与优化。但值得注意的是，很多有价值的商业线索信息并不公开，无法通过公开渠道获得，商机线索的智能搜集与筛选只是提高人工信息检索效率。毕竟人工沟通才是建立客户信任、挖掘客户需求的最根本方法，与客户、渠道代理商经常交流、定期维护关系，必不可少。以及，目标客户越是 KA（Key Account，重要客户）级别，即客户体量大、客单价高、解决方案复杂、交付周期长，越不可能只是通过市场端的信息筛选拓新手段来获得，依靠销售团队「关系」的力量很关键，此时专业的获客工具成为销售的善事利器。「工具」不是万能的，关键还是要培养、管理好用工具的「人」。特别是对于 To B 企业来说，客户的决策周期长，需要长期维护和服务，对市场与销售人员的要求也更高。此时管理层需要制定明确的营销战略，并确保公司上下理清重点与建立共识，同时让内外部视角意见与反馈及时传达，培养好团队成员使用智能化工具的习惯，以专业的营销方法论指导获客方案策划，根据数据科学、务实地优化获客策略，打出「人与工具」的组合拳，才能构建获客和留客的系统化管理模式。当前市面上主要有五种类别的智能获客解决方案：以下是目前应用较广泛的智能获客解决方案： 一 营销云1、B2B 行业营销获客解决方案该方案具有以下特点：内容模版提升制作效率，游戏化运营激励传播招募；多渠道统一引导至微信管理，用户来源渠道可追踪，根据用户来源自动分配销售；销售可查看用户历史信息，微信、短信、邮件全渠道沟通，销售沟通后台记录；自动化营销，降低运营成本，根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进。提供方：致趣百川2、数字行销解决方案该方案可保留营销活动的成本效益。随着组织越来越多地采用线上和数位行销工具来更好地吸引客户，传统的实体零售店已开始没落。数位行销更加高效，因为它可以让企业轻松地扩大营销活动规模并同时寻找多平均而言，数位行销还允许组织通过资料分析更好地了解客户的需求和购买行为，从而改善客户体验，提高品牌忠诚度。凭借随用随付选项和最高数字可用工时，阿里云数位行销解决方案注定会改变组织在全球推广产品和服务的方式。而不必担心时延，自动化和剖析动作。提供方：阿里云3、ABM 营销智能平台该平台基于 ABM 营销策略，以强大的企业数据库和营销智能作为支撑，自动化帮助 B2B 企业不断匹配最佳商机，销售和市场人员可以从繁忙的工作中脱身，把时间花在重要的事情上；通过数据爬虫对全网公开信息进行收集、整理，并与诸多公开数据库合作，现在已对 130 多万 APP、680 多万网站和数百亿页面展开实时监控，建立了拥有 6000 万+企业画像数据库，及 1.2 亿+企业决策人画像；基于 AI 深度学习模型，将不同来源的不规整数据转化为规整数据，并对不同行业、不同企业进行大数据分析，提取企业更多维度关键数据进行展示；将火眼云数据与客户数据库进行匹配，迅速补全自有数据库信息，并根据客户画像推荐更多目标企业。提供方：绘客科技4、纷享销客平台 ( PaaS-BI-OpenAPI )该平台使用低代码自定义函数设计器，集成方法简单配置即可实现跨系统数据交互，帮助企业更高效的完成功能研发，降低开发成本；按真实业务需求创建自定义对象，29 种字段类型支持更多业务场景，操作便捷，满足客户差异化的业务定制需求；不同企业角色按需定制 UI 界面，建立符合实际业务类型的页面布局，企业对软件产品的需求不受限于功能，更注重用户体验，降低培训使用门槛；多样化流程流转方式，丰富的审批、业务动作、分支、并行、后动作等业务元素，通过简单的拖拽点选，可视化构建业务流程，所见即所得；移动端轻松配置功能权限、操作权限、数据权限和字段权限，保证分工明确，支持跨部门、跨企业的数据隔离与共享，为企业数据安全保驾护航。提供方：易动纷享科技5、微盟云该平台集电商云，客户云，营销云，餐饮云，运营云，支付云，数据云八大开放能力，为开发者提供数百个开放 API 接口，涵盖用户，商品，交易，订单，库存等核心业务功能。提供方：微盟6、用友营销云该产品为用友企业云服务的产品模块之一，针对大中型企业数字转型的营销需求提供服务。用友营销云渠道云营销中台、CRM、电商通、友零售等功能模块，利用先进的数字化技术重新对信息流、资金流和物流进行整合，帮助企业实现全域营销资源的共享，满足营销及销售业务的快速创新，提升企业全渠道业务效率，实现品牌企业营销的数字化转型升级。提供方：用友7、Oracle 营销云该平台是Oracle为营销转型所打造的解决方案。营销云通过使用预测性智能识别具有强烈购买依图的销售线索，为营销人员提供销售线索评分和销售线索培育，加速客户购买流程。该方案包含Eloqua 营销自动化、Responsys 精准营销、BlueKai 大数据管理、Maxymiser 客户体验优化四大功能模块，适用于跨境电商、生命科学行业、高科技行业等领域的营销需求。提供方：Oracle8、营销云该平台可做到全商务人群覆盖；大数据+行业经验的人工智能算法推荐潜客；深度挖掘人脉图谱，找到触达潜客的最短关系链。提供方：找到9、销售易营销云该平台可进行多渠道投放，落地页和表单组合自动获取线索；线上广告获客，归因判定机制区分不同线索来源；智能名片小程序，裂变传播，及时交流，轻松获客；批量线索导入，数据查重和企业信息查询，提高效率。提供方：北京仁科互动网络技术有限公司 二 精准营销解决方案10、京东云智慧营销该系统设置近 100 项人群标签，覆盖京东全域人群的标签体系，全面化多维度识别店铺人群意向，帮助商家进行可视化精准目标营销人群圈选；灵活易用的 SFA 智能营销引擎，全面适用多样化营销场景，轻松应对复杂逻辑运算，帮助商家轻松面对各类营销需求；多样化全面效果数据反馈，直观反馈每个人群包的营销效果数据，帮助商家整体复盘活动效果；营销节点人群包可保存并可用于下一次营销，深度挖掘高价值营销人群，沉淀营销效果数据。提供方：京东11、一站式整合营销平台超级推该平台通过 AI 技术，分析到店顾客画像，微信小程序随时随地查看画像报告，众盟大视实时监测门店客流情况；0 代码建站，打造线上入口，沉淀到店顾客，并加入 AI 智能名片；触达目标人群，做手机+大屏营销，跨媒体吸引潜在顾客。提供方：众盟12、友盟+智能拉新该方案为友盟云的产品模块之一，针对App广告主提供精准人群营销策略。智能拉新内置AI智能获客引擎，可通过算法多维锁定潜在目标用户。此外，该方案于友盟+ AppTrack（移动广告监测）与U-App（移动统计）深度连接，组成拉新服务矩阵，长期跟踪拉新效果。提供方：友盟+13、AIDA 智能营销该产品基于百度大数据技术、主动对话技术、智能推荐技术，面向企业获客业务，通过多轮对话、主动营销的方式，完成客户流量的转化过程。AIDA智能营销可用于支持教育培训、金融、电商等行业领域的营销需求。提供方：百度14、智能营销平台该平台合了蚂蚁金服数据集成、数据资产、推荐投放、数据分析、算法建模五大核心 PaaS 级引擎，构建了全域数据采集整合、客户画像与标签、活动与创意策划、智能化推荐投放、运营统计分析、业务主题模板的全流程营销解决方案。提供方：蚂蚁金服15、企点营销该平台以社交营销之力提高销售效能，大数据助力提升销售转化；个人社交名片绑定推广内容，线上线下随时分享，拓客赢客；数据挖掘优质客户，洞察客户需求，高效维系客户沟通；线索库统一沉淀销售带来的商机，多通路二次营销提升；大数据加持，模板消息千人千面触达，提升小程序打开率。提供方：腾讯 三 大数据线索搜集获客解决方案16、百炼智能企业智能获客解决方案百炼智能用前沿 AI 技术来解决企业最核心的获客问题。百炼智能沉淀出由四大模块组成的行业智能获客产品：1. 企业竞争分析；2. 企业档案补齐；3. 模型预测；4. 客户裂变。百炼智能的智能获客产品，已在快消、金融、医药、化工、汽车、媒体、政府七大行业的头部客户得到应用和验证。提供方：百炼智能17、搜客宝智能获客系统该系统通过全网搜集，大数据分析。对数据进行整理，快速获取目标客户的多元化信息，更快速的与客户进行联系；励销搜客宝最大范围内探寻、分析、丰富潜客池塘打造企业情报网络。让销售渠道获客更简单；智能数据对接，可实现机会管理、客户跟踪、数据分析、图标生成等功能，企业老板在后台动动手指就能了解客户的跟踪进度，方便预测员工业 绩成果。提供方：合智互联18、智能获客该系统在数据的采集阶段，Capture 通过自动识别业务信息，为企业自动捕获所有客户信息而无需人工录入，从而大幅提高数据采集效率。在获客阶段，Discovery 将根据已经搜集的信息，自动扩展潜在客户池，自动生成合作客户画像，然后通过推荐算法，从 1.2 亿企业中找出相似企业，使获客再也不是难题。在流程管理阶段，Workflow 在人工智能的协助下，解决许多传统 CRM 无法设置的自动化流程问题，销售团队 70% 的流程任务将被自动执行，简化复杂的销售流程，大幅提升业务流转效率。提供方：小满科技19、快启销售数据获客平台该平台基于人工智能及大数据打造，针对ToB企业提供精准销售服务。平台可利用强大的数据获取能力，抓取互联网上所有主流渠道的企业信息资料，清洗并入库，多维度筛选目标客户名单。提供方：快启 四 智能语音外呼机器人20、智能对话分析系统 · 循环智能通过对客户的销售、客服呼叫中心的录音进行语音识别、自然语言理解，将全量录音转为文字，并抽取客户画像、话术标签，用来对业务员的通话进行智能质检、找到优秀话术、找到业务员的话术问题，提高其业务/服务能力，揪出员工说了什么不该说的；总结客户对哪里不满意；预测客户会不会买。提供方：循环智能21、一知智能科技语音呼叫机器人「探意」一知智能自主研发，基于呼叫场景下的 AI 交互机器人。提供方：一知智能科技 五 智能名片22、加推科技加推人工智能名片系统通过微信的连接能力和开放能力将企业名片系统、雷达系统、官网、CRM、客服系统有机组合，打破信息孤岛，将企业品牌诉求、产品输出和服务能力标准化赋能给每个成员，并利用微信的社交能力让每个人成为有效的流量入口，整体提升企业的销售效率和品牌裂变能力。提供方：加推科技23、人工智能名片系统该系统将个人简介、照片、语音、视频、商城、企业官网等全方位展示，树立自己和企业的专业形象，与客户建立信任，可以线上一对一、一对多递出名片，不加微信也能聊天。提供方：喜推24、快推 AI 智能名片该平台采用「小程序+SCRM」的形式，将微信小程序与成熟的用户行为跟踪能力和智能销售系统打通，从前期获客、销售机会识别，到客户跟进和最终达成交易的全生命周期，为销售人员提供智能化的销售工具，大幅度提升获客数量，提升成交率，并帮助企业对销售人员进行管理，优化销售成本，增加收入。提供方：快推