如果要给电商定义一个“圣城”，那一定是杭州。可以说，几乎所有做电商的人或公司，都会找机会到这座城市接受“洗礼”。6月，小红在杭州待了近1个月。在这里，我们拜访了淘宝、抖音、快手以及小红书等平台，也采访了不少头部机构。小红也获悉了许多有料、有趣的行业信息——抖音服务商生态正快速崛起；如涵退市后反而盈利；能真正做好供应链的是两位主播……整个杭州电商的氛围里，也不再单单以淘宝独大，抖音、快手上的玩家们也有了自己的圈子，周末一场接一场的做着交流会。小红把这些内容做了梳理，分享出来供大家一起学习。杭州，正从电商之都成为圣城小红在杭州的第一站是EFC欧美金融城，这座坐落杭州未来科技城CBD核心区的规划金融港，在小红到来的前不久，正欢迎着它的新租户——快手科技。两个月前，快手在这里租赁了超过2万平方米的整栋写字楼，成为阿里云之外的第二大租户。而这个园区里，还有抖音。2019年初，字节跳动与杭州余杭区签订了协议，在未来科技城落地杭州研发中心、中小客户直营中心和创作空间等。可以说，EFC聚齐起了抖、快、淘三个头部平台，还同时聚集了像遥望网络、多映、壁虎看看这些优秀的直播电商公司。有意思的是，EFC金融城，还是被在杭州待了25年的电商老兵无情吐槽了：“EFC金融城那个位置是郊区，没有什么电商氛围。我建议你搬到江干、滨江或者西湖这边，再去找人聊吧。”电商老兵的话其实反映出来的，是杭州电商生态的一面——越来越多的机构和团队扎堆杭州，杭州已经从一个诞生头部机构、最新玩法的“电商之都”，正逐渐成为一个优秀电商人都要来朝圣的“圣城”。另外一个电商老兵则笑称，电商直播拉动了杭州的地产生意：“绿谷有块地，租金一块几的时候，空了三年没人租，政府都打算收回去了。结果电商直播的风口来了，现在三块几一平，想租个合适的场地还要排队。”他说的或许是实话。小红在另一个园区——杭州滨江区的云狐科技园，也感到了这种氛围。“我们拿到园区的这个办公室，是刚好有一家公司搬出去了。”在一场线下活动里，好几个人正在和同行打听着园区的租金、入驻事宜，但被告知的是，园区的场地比较紧张。而云狐科技园，正是罗永浩“交个朋友”公司在4月23日入驻的园区。它和周边一片园区，形成了杭州电商的一个核心圈，周围有着谦寻、宸帆、如涵等一众头部电商机构。不仅如此，越来越多的人发现：继直播、电商、品牌公司迁入之后，内容公司也扎进了杭州。要知道，此前做内容的“圣地”是北京。“在杭州，我可以近距离观察行业的不同业态，流量公司、内容公司、娱乐公司、品牌公司、电商公司……大家虽形态各异，但却百花齐放。”来杭州半年的卓西，和小红说出了他来杭州的理由。这和纳斯旦旦、投手阎老板等外地的行业人，回答小红为什么来杭州的原因类似。当然，背后还会有供应链、人才等与业务更配套的资源等因素。“杭州的直播公司，标配是门口有一辆劳斯莱斯。”在某次饭局上，有位电商机构的老板如是笑谈道。在他们看来，做直播电商，如果不选择杭州，公司在行业的地位似乎都会下降一个level。那些在杭州的见闻除了很强烈地感受到杭州在直播电商圈“圣城”般的吸引力，小红在为期1个月的拜访交流中，也感受到了许多行业趋势，得到了一些花边八卦…这些观点，大多来自从业多年的电商人或者大型电商机构的运营，不一定完全客观和准确，但也确实反映了行业动向。小红整理了这些内容，将其中重点的14条分享出来：一、行业向1.品牌服务商生态正在大规模爆发2020年下半年开始，抖音的TP（服务商）概念出现，加上平台明确提出扶持品牌自播，越来越多的机构和团队入场，做起了品牌自播服务商。抖音上专注做家清类目、代理纳爱斯的品牌服务商多映，其工作人员就告诉小红——他从对接的抖音小二那里获悉，现阶段抖音品牌服务商数量有几千家，但后台暂时还没有具体的统计数据。除了数量惊人外，一些服务商已经做到月GMV过10亿元。杭州作为著名的“电商金矿”，曾被网友戏称：“杭州有三宝，短视频、直播、开淘宝。”但随着近一两年来，越来越多从北京、上海、成都、厦门、深圳、山东赶来的网红和直播机构，纷纷在杭州“安营扎寨”，杭州的“三宝”正在发生改变。许多汇集于此的抖、快电商人，不再以店铺作为电商阵地，而是以短视频、直播作为电商的载体。他们在内容、流量等方面的能力，对于想入局新平台的品牌方而言，是不可或缺的，这也成了服务商生态崛起的基础，形成了杭州电商人的一种新业态——不开店，只开播。2.小红书已成为第二关注点“从2020年，到今年，小红书上的投放明显增多。”小红接触的几家小红书机构负责人，都表达了这样的看法。这其中的情况有几种说法：（1）品牌在抖音、快手上构建自播矩阵时，纯分享、干货的种草氛围被打破了，所以需求和流量很多都转移到了小红书上；（2）品牌通过自播构建品牌成长的链路中，种草是一个很重要的环节，这一点，小红书的拥有绝对的优势，任何一个品牌绕不开的。（3）小红书图文内容转化到电商平台的搜索效果很好，而且具有长尾效应。所以品牌在直播间完成单场转化以后，需要通过小红书投放，让电商平台的店铺保持一定日常的流量。除了有小红书机构现身说法外，小红接触的多家品牌服务商，都会有小红书投放业务，这一点也佐证了，小红书投放在品牌自播方案中的不可或缺性。3.抖音电商势不可挡在杭州电商的圈子里，更多的还是做抖音的。许多做抖音电商的，都有淘系电商、淘宝直播电商背景，也有人直言：“淘宝数据掉的很快”。此外，杭州市内的抖音电商基地也正遍地开花……有承接基地项目的人表示：跟抖音做基地、产业带这些项目还是能挣到钱，不至于白打工。4.机构都在强调整体的运营能力可能是小红接触到的服务商比较多的原因，他们比较少强调自己达人孵化能力有多强，而是强调自己对于品牌自播的运营能力有多强。这一运营能力，包括短视频内容、直播间搭建及转化、品牌营销等，本质和MCN孵化达人能力一致，但对象从具象的达人，变成了抽象的品牌。许多服务商，正是通过强调整体运营能力，再结合数据，给他们的客户展示他们的带货实力。二、杭州的电商环境和氛围1.杭州高薪乱象依旧头痛“一个刚毕业的过来应聘主播，底薪要8000，还要求我们配一个60平台单人公寓。”“但凡有点经验的，底薪就要到3万了。”吐槽杭州电商直播行业招聘难，几乎成了小红沟通中的一个日常环节。今年1月，有报道称杭州电商人才难题，其中提到的很多现象，和小红听到的如出一辙。有种说法，是品牌入局电商直播时，为了能快速组建团队，就在行业里挖机构的人。因为是挖人，薪资肯定会比正常水平高，一些运营、主播看到这样的机会，也借机哄抬身价，杭州电商直播的整个人才市场就陷入了恶性循环，成了当下一个令人头疼的局面。不过，抖音服务商多映的负责人翰潇分析，早前疯狂挖人的品牌方如今也吃到了苦头，很多被挖走的人才实力一般般，做不出来什么成绩。“品牌方反应过来以后，人才市场也渐渐趋于平静，我们机构对于那些叫高价、没能力的，一律直接拒绝，整个市场也会慢慢恢复正常。”2.有人想用其他城市廉价劳动力，为杭州业务做后勤补给正因为杭州人才市场的泡沫，有机构做了另外一套模型。抖音品牌自播服务商飞兔，在沈阳成立了一个直播基地，将一众主播、运营放在了沈阳，一些品牌的直播间，也放在了沈阳的直播基地里。“在沈阳，主播底薪我可以开3000。”飞兔负责人吴润枭表示，他的投手团队也都在沈阳。飞兔通过沈阳为公司业务提供后勤补给的方式，实现整个服务的闭环。三、关于供应链1.花大精力碰供应链的少了，但好货好产品依旧很缺在小红的接触中，谈供应链、碰供应链的机构，明显比以前少了。前面提到，大家都比较注重整体的运营能力，而供应链是偏后端的。加上供应链是一个很费力的事情，大家花太多的精力去做，结果却不一定是好的。而且在供应链盈利模式上，大家也没摸清楚。但许多机构还是缺好产品、好货的。“我们想要的品，精选联盟找不到，找到了有时候又不能进精选联盟。”有机构也会吐槽平台在做的供应链，满足不了他们对好货的需求，大家的精力也更多的放在了找品牌方上。2.服务商掌握了品牌的优质供应链实际上，优质的品牌方其实就等于优质的供应链。对于服务商而言，找到一个合适的品牌方，不仅能收获一个客户爸爸，还能掌握一个优质的供应链。尤其是品牌方现在越来越关注直播，一些对于抖音、快手这些平台上的账号，都要求是官方旗舰店先做，限制了产品通过其他渠道流通。而表面上只是平台服务商的机构，实则掌握了许多品牌的优质供应链。3.供应链做成熟的是辛巴和薇娅深耕行业多年，目前全身心投入“超级供应链”项目的红哥表示，行业内将供应链做成熟的，只有薇娅和辛巴做的供应链。薇娅的供应链优势在于SKU达到上万种，加上自身资源的实力，能够实现商家与主播之间的双选；辛巴的供应链，则是打通了厂家，实现了供应链更深的链路。但薇娅受制于平台原因，供应链服务能力得不到体现；辛巴供应链则是白牌占比高，也得到不平台青睐，所以双方的供应链虽然一直被行业提及，但很少见到应用成绩。4.做自主品牌成为了很多人的目标其实，大家想做供应链，很大一部分原因在于直播带货前端的利润有限，大家想做后端的活，利润高不说，在市场中的生存更长久。而供应链事实上没那么好做，现阶段大家转移到后端的思路，是做自主品牌。“会以和品牌合资的方式，成立新的公司来做这个事情。”一家机构负责人表示，这样做其实就是，品牌提供他们成熟的产品体系，我们提供成熟的品牌营销体系，最终实现打造出一个新品牌。四、关于达人孵化1.许多机构用签约/收购代替孵化“现在主要是在全国找一些合适的团队，聊收购。主播的话，看到合适的就签约。”“想去重庆找一些不错的团队，收购过来。”好几个电商机构的负责人，谈到了他们收购的意愿。相比于自己招募人才做孵化，很多机构在主播侧选择了签约，运营团队侧选择了收购的方式作为替代。似乎这样更快、更省事。2.经纪约带货主播减少，大家签全职主播，3年起关于人这一块，很多机构抱怨了费用贵后，会抱怨人不好管。所以有机构表示，他们现阶段已经不签经纪约主播了，全部都是签的线下打卡、全职的电商主播，签约年限也是3年起。这样的结果就是，一些机构的主播数量并不是很出众，有带货数据做的好看的机构，其主播才4个。五、一些行业八卦1.淘系机构很早就做抖音了，但是都没什么起色在抖音发展态势如日中天的当下，很多淘系机构似乎没什么动静。但不少知情人士表示，淘系机构早在17、18年就入局做了抖音，但大多水土不服。还有人拿出谦寻的呗呗兔举例，“他们做的也不行，但是谦寻有钱，能继续烧钱。”2.雪梨为了发展，和不少供应链签了对赌的独家，垄断了部分好货货源在淘系，也有新人冒头，那就是入局2年左右的雪梨。不过，曾经在服饰这一品类上有优势的雪梨，为了更好、更快速地成长，拓展了很多新的品类，比如医美、黄金等。“雪梨是真的很拼，她现在合作的好几个品类的商品，是签了独家和对赌，不让其他主播播。”知情人士分析，正是因为雪梨快速地拓展，和对其他主播的打压，才有了如今淘内第三的成绩。以上观点，未完待续。小红还将持续为大家带来更多杭州的电商直播观察。- E N D –