上文提要：什么是“引好胜营销”？就是利用人的博弈心理，通过设置一系列的活动，主动让客户进行博弈，让他们产生胜利后的快感，从而全身心投入到整个产品售卖活动当中，完成购买的营销方式。想要详细阅读可以查看《人性营销36计：第30计——引好胜》。好了，我们开始今天的分享，今天大祁要和大家聊一聊人性营销三十六计的第三十一计——“巧优惠营销”。 我们都有过这样的心理现象：早上买个包子，一家比另一家一个包子便宜5角，你就会多走几步去便宜的那一家买，但是楼下小卖部一瓶可乐5元，多走几步的超市4.5元，我们却很少去远一点的超市买。为什么同样是省5角钱，我们会有不同的选择？因为比例偏见影响着我们的决策！什么是比例偏见？百度百科的解释是：比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。在营销当中，运用比例偏见做的营销策划比比皆是，比如汽车的优惠，一般都说优惠2万、3万，有谁听过打几折吗？我把这种利用比例偏见做营销策划的营销方式叫做“巧优惠营销”！01什么是“巧优惠营销”？就是利用比例偏见，通过对产品、服务的分析，设计出自己的产品、服务的优惠方案，让顾客更加容易接受，让顾客感觉到确实占到了便宜的营销方式！简单说就是要设计一个优惠活动，让顾客感觉到自己占了便宜。比如麦当劳第二杯半价的活动，这个大家都太熟悉了。试想一下，我们把这个广告语改为：15.9元两杯！表达的结果是一样的，但还会有这么大的销量吗？一说半价，大家就感觉到占便宜了，因为降价比例很大。这就是比例偏见在营销当中的具体运用。再比如很多软件的会员套餐会设置一年、两年和终身会员，价格上确实会便宜。很多人都愿意买终身会员和两年的，因为终身会员和两三年的会员从时间比例上来看优惠是最大的！为什么要做好“巧优惠营销”？因为人们对于大的数值有一种执念。在之前写的文章中，我就提到过人类在几十万年漫长的进化过程中，为了能够更好地生存下来，进化出了阻止耗费精力的基因特性，所以人对需要计算的事物往往都会有抵触情绪，或者说会用最简单的想法去理解。这也就解释了为什么人们会简单、直观地认为商品优惠的比例数值越大，优惠的力度就越大。所以我们必须要利用好这个心理特性，让客户感受到优惠的巨大力度，而不是自己在那里计算。很多商家自己是懂了，也送到位了，但客户没懂，也懒得懂，也就没有了成交。既然要优惠，不如送到客户心里，让他们主动来占这个便宜。做优惠活动是商家经常做的事情，那既然要送，我们就送到客户的心里。怎么才能送到客户心里？就是利用好比例偏见，设计出非常直观的，客户能够感知到优惠巨大的活动，这样客户才能主动来占这个便宜，我们才会有更多的可能。02“巧优惠营销”可以从哪些方面入手去做？有两个方向可以去做：做大优惠数值，展示优惠力度；做好价格对比，让客户感知优惠力度。做大优惠数值，展示优惠力度就是在优惠的过程中，我们得利用好客户的比例偏见这个特性，既然客户愿意看到大的优惠数值，那我们就设置大的优惠数值。一般会有两种情况：低价商品打折卖，高价商品降价卖！低价商品我们一般采取的策略就是打折。比如买一个10块的杯子，如果你说给客户减2块，客户没啥感觉，但如果给客户说，优惠20%，客户反而会觉得优惠力度还可以。高价商品我们采取的策略是降价卖，一般都是立减XX元，优惠XX元等。比如前面提到的买汽车，你肯定很少听到说汽车打几折，一般都是优惠几万；还有买房子的时候，如果说打95折，大家就感觉优惠力度不大，如果说直接减3万，即使减得没95折多，大家依然会觉得优惠力度很大！再比如群里做家乡特产的祥子，给客户做优惠活动就会说：全场水果满200元立减40元。如果我们换成满200元，打8折，这样客户就感觉优惠力度不大。但其实都是减了40元，表达的方法不一样，给客户的直观感受就不一样。另外，我们还可以通过增加赠品的数量让客户看到优惠数量的增加。比如电商平台的很多店铺，总是做买1送10的活动，把很多增值服务、小礼品都放进来，实际上并没有什么成本，但很吸引人啊。但是大家有没有发现，实体店买1送10反而不好做，比如什么买鞋子送袜子等等，因为做得太多了，这时候就需要把价值提上去，让客户不但看到数量，还能看到质量！做好价格对比让客户感知优惠力度这个最具代表性的应用就是换购。比如199元买锅，加1元换购价值60元的铲子；299元买衣服，加1元换购价值69元的围巾等等。就是让客户感觉到投入了很少的钱，换来了价值很高的商品，有一个价格上的对比。但这种玩法都被玩坏了，很多人都免疫了。所以，我们如果要做这样的活动，依然要回归商品的价值，送的商品要让客户感知到高价值。比如做品牌服装尾货的凡凡，我就建议她不要让大家换购什么袜子、洗脸巾之类的，可以搞一点有价值的。像网易严选的家居用品，还推荐她和化妆师茹茹合作，让大家换购一些大牌的小样等等，虽然还是有一点成本，但给客户的感觉是真的不一样。在这一点上，我们要注意的就是告诉客户需要花多少钱的时候，一定要把数字说得小一点，越小越好；同时，给客户说回报的时候，我们要说得高一点，数值大一点，这样就会吸引客户购买。“巧优惠营销”具体该怎么做？有三个操作步骤可以参考：深入分析、设计活动、做好准备。深入分析这一步就是让大家对自己的产品和服务做一个分析，分析什么？首先是产品单价或者每一单价格的高低。产品单价高，那我们就需要采取高价格商品降价卖的策略，用好立减XX元、优惠XX元。还有就是如果一单包含了很多商品，达到一定的金额也可以采用这样的策略。比如上面提到的顺子卖特产的活动，还有电商平台的满199减100活动等等。如果产品单价低，客户要单独购买的话，我们就用比例优惠。比较典型的例子就是星巴克的中杯、大杯、超大杯。中杯27元，大杯30元，超大杯33元。如果你想买中杯，但服务员告诉你，多3元可以升级大杯，会多出四分之一的分量哦，你还会买中杯吗？其次，要分析我们的产品和服务适合用哪一种方式进行优惠促销，是打折、立减，还是加钱换购。打折适用于价格较低的商品，一般价格低于百元比较适合，比如满50元，优惠20%，就比满50元，减10元要好。立减适用于价格高的产品，比如满3000元，立减300元。像手机、电瓶车、家用电器等等，都会用到。加钱换购也是适用于价格较高的产品或者服务，比如消费满300元，加1元换购价值68元的XX商品等等。设计活动分析好了商品要用什么优惠策略，我们就要设计具体的优惠活动了。一般有两个部分：活动方案和操作流程。这里的活动方案一般有四个要素：主题、时间、推广渠道、预算。主题其实在上一步就定好了，就是确定用哪种方式去做促销活动；时间就不用多说了；推广渠道一般要看具体的行业和产品了，一般都是在自己的私域流量池进行推广，用得最多的就是微信朋友圈、公众号了，当然线下还有实体店；预算就是要把每次活动需要的海报设计、赠品等这些成本核算进去。操作流程本来是包含在活动方案里的，这里我单独拿出来是想说明它的重要性。因为活动流程涉及到用户的参与体验，是一个用户参与活动的关键环节，体验好了，活动才能更成功！操作流程对于不同的行业也是不一样的，这里就建议大家在活动前，将操作流程做成很直观的流程图，方便大家操作的时候查看。做好准备这一步就是要根据上面两步的结果，做好准备，比如要准备好参与活动的产品、赠品，联系好物流，客服做好话术的准备等等。03比例偏见发生的本质是客户对于大数字优惠的一种执念，而“巧优惠营销”就是利用这种执念，通过设计不同的大数字优惠活动，吸引客户，让客户感觉到占了便宜，从而促成购买！但我们要清楚，高价值的产品和服务是所有营销计策的基础，所以“巧优惠营销”并不是欺骗我们的客户，只是用客户更喜欢的，更能感知的方式，让客户看见我们的产品，购买我们的产品！下一篇我会给大家分享第32个计策——别推销，教大家如何和客户有效沟通，避免客户的反感！